TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI VE TÜKETİCİ TİPLERİ

PAZARLAMA GÜNAH MI?

Benim Şirketimde günah işlenmez, diyorsanız; şirketinize bir de bu açıdan bakın. Pazarlama gurusu Philip Kotler ,  “On Ölümcül Pazarlama Günahı” isimli bir kitabında bakın hangi pazarlama günahlarından bahsetmiş.

GÜNAH-1 ŞİRKETİNİZ YETERİNCE PAZAR ODAKLI DEĞİL VE MÜŞTERİ MERKEZLİ DEĞİL

Pazar araştırması ve analizi yapmadan bir tesis kurduysanız

Müşteri segmentlerini tarif edemiyor ve hedef müşteri segmentinizi tanımlayamıyorsanız

Müşteri segmentleriniz arasında bir önceliklendirmeniz yoksa

Segmentlere özel ürün/fiyat politikalarınız yoksa bu günahı işliyorsunuz demektir

GÜNAH-2 ŞİRKET HEDEF MÜŞTERİLERİNİ TAM OLARAK ANLAMIYOR

Hedef Müşterileriniz kimdir sorusunu cevap veremiyorsanız

Müşterilerinizin şirketinizden beklentilerini bilmiyorsanız

Müşterilerinizin ürününüze dair tutum ve kullanım alışkanlıklarını bilmiyorsanız

Müşterilerinizin satın alma/tercih kriterlerini bilmiyorsanız

Şirketinizde bir tane bile pazarlama araştırması yaptırmadıysanız

Satış dışındaki diğer yöneticileriniz müşteri ziyaretleri yapmıyorsa

Müşteri şikayetlerine cevap vermiyorsanız bu günahı işliyorsunuz demektir

 

GÜNAH-3 ŞİRKETLERİN RAKİPLERİNİ DAHA İYİ TANIMLAMASI VE İZLEMESİ GEREK

Rakip tanımından sadece en yakın rakiplerinizi anlıyorsanız

Rakiplerinizi “Doğrudan Rakipler” ve “Dolaylı Rakipler” olarak tarif etmediyseniz

Rakiplerinizin faaliyetlerini takip edip bilgi toplamıyor ve yorumlamıyorsanız

 

GÜNAH-4 ŞİRKETİNİZ HİSSEDARLARI İLE İLİŞKİSİNİ GEREĞİNCE YÖNETEMİYOR

Çalışanlarınız Mutsuz ise

En iyi tedarikçilerle çalışamıyorsunuz ise,

Bayileriniz/satış noktalarınız mutsuz ise bu günahı işliyorsunuz demektir

GÜNAH-5 ŞİRKET YENİ FIRSATLAR BULMAKTA BAŞARILI DEĞİL

Aynı teknoloji tabanına dayalı aynı ürünleri satıyorsanız

Pazardaki fırsatlara göre teknoloji ve ürün fikirleri geliştirmiyorsanız

Ürünlerinizi güçlendirmiyorsanız

Yeni kullanım alanlarına girmiyorsanız bu günahı işliyorsunuz demektir

GÜNAH-6 ŞİRKETİN PAZARLAMA PLANI SÜRECİ KUSURLU

Eğer pazarlama planı hiç yapmıyorsanız i plan sürecinizde zaten kusurlu olmaz

Bu nedenle yıllık pazarlama faaliyetlerinizi mutlaka planlayın ve bu planı takip edin.

Gerekirse revize edin ama ne yapacağınızı planlayın ve yaptığınızı planla kıyaslayın.

GÜNAH-7 ŞİRKETİN ÜRÜN VE HİZMET POLİTİKALARININ SIKILAŞTIRILMASI GEREKİYOR

Satış ve kar’lılığınızı ürün bazında takip etmiyorsanız

Ürünlerinizi katma değerlerine göre sınıflandırmıyorsanız

Katma değeri düşük ürünlerle çalışıyorsanız

Ürün sunumunuz (miktar, ambalaj vb) rakiplerinizden geri kaldıysa

Ürünleriniz için, çapraz satış kampanyaları yapmıyorsanız bu günahı işliyorsunuz demektir.

GÜNAH-8  ŞİRKETİN MARKA GELİŞTİRME VE İLETİŞİM BECERİLERİ ZAYIF

Hedef müşterileriniz sizi bilmiyorsa

Markanızın rakip markalardan ayırıcı bir özelliği yoksa

Tavizkar satış yapıyorsanız

Fiyatı, siz değil, müşterileriniz belirliyorsa

Promosyon maliyetleriniz sürekli yükseliyorsa

İstikrarlı bir satış grafiğiniz yoksa bu günahı işliyorsunuz demektir.

GÜNAH-9 ŞİRKET VERİMLİ VE ETKİLİ PAZARLAMA GERÇEKLEŞTİRECEK KADAR İYİ ORGANİZE EDİLMEMİŞ

Satışçılarınıza hala pazarlamacı diyorsanız

Şirketinizde bir pazarlama departmanı yoksa

Başında yetkin bir yönetici yoksa

Pazarlama eğitimleri almıyorsanız bu günahı işliyorsunuz demektir.

GÜNAH-10 ŞİRKET TEKNOLOJİDEN AZAMİ DÜZEYDE YARARLANAMIYOR

Şirketinizde ERP programı, en azından bir bilişim sistemi yoksa

Şirketinizin hala web sitesi yoksa

Satışa dair anlık raporlar alamıyorsanız

Satış otomasyon sistemi yoksa

Satış ekiplerinizde dizüstü veya tablet bilgisayar yoksa

Müşterilerinizden siparişleri hala fax ile alıyorsanız bu günahı işliyorsunuz demektir.

Günahsız pazarlama faaliyetlerinde buluşmak dileğimle…..

kaynak:kobitek.com

MÜŞTERİNİZİN KIYMETİNİ BİLİN

Eldeki kuş, daldaki kuştan iyimidir?

1 YENİ MÜŞTERİ EDİNMEK, 

SİZİN İŞLETMENİZE KAÇA MAL OLUYOR?

Rekabetin son hızla devam ederken müşterinin krallığını ilan ettiği günümüzde, şirketler için “müşteri edinme” ve “müşteriyi tutma”, çok kritik iki faktör... 

Bunu başarmak için trilyonlar harcanıyor, özel stratejiler geliştiriliyor. Ancak, yeni müşterinin bedeli her sektör için aynı değil... Bazı sektörlerin işi daha kolay... Örneğin perakende sektöründe bir yeni müşteri için 5 dolar harcanırken, otomobilde bin doların üzerine çıkılıyor. Mevcut olanı elde tutmak ise genelde “yeni” için harcananın yarısı kadar bütçe gerekiyor... 

Ünlü yönetim uzmanı, “Permission Marketing” (İzinli Pazarlama) adlı kitabın yazarı Seth Godin, “Hiçbir şey bedava değildir, her şeyin bedeli vardır” sözleriyle, müşteri kazanma konusuna farklı bir yaklaşım getiriyor. Ona göre, yeni bir müşteri için, daha doğrusu “böyle bir izin” almak için büyük bir yatırım gerekiyor. Bu yatırım bedeli de işin yapısına, sektörüne göre değişiyor. Godin şöyle devam ediyor:

“American Online her bir yeni müşteri için 300 dolar harcıyor. American Express yeni bir kart müşterisi için 150 dolar harcama yaptığını söylüyor... Wall Street’in önde gelen aracı kurumlarından biri, her bir doğru potansiyel müşteriye ulaşmak için kişi başına 15 dolar ödüyor. Çok pahalı bir yaklaşım gibi görünebilir. Ama yemek sırasında aranan ve çağrıya soğuk yanıt veren potansiyel müşteriler yerine, çağrıya ilgi gösterecek, sıcak karşılayacak müşteriler için bu bedeli ödemek doğrudur.”

Seth Godin’in bu yaklaşımı, son yıllarda çok sayıda şirket tarafından benimseniyor ve yeni müşteri kapma yarışı her sektörde hızlanıyor. Çünkü, pazar payını artırmanın yolu, yeni müşteri edinmekten geçiyor.

Yeni müşterinin arka planda kalmasına maliyetler neden oluyor. Her yeni müşteri için, mevcut müşteriyi koruma maliyetinin en az 2-3 katı harcanıyor. Dolayısıyla, bu maliyet birçok şirketi düşündürüyor. Maliyetten çekinen şirketler, pazar paylarını artırmak için, memnun müşterilerinin, çevresindeki insanları olumlu etkilemesini bekliyorlar. Sadece bu yönteme bağlı kalan şirketler, pazarın büyümesine de katkı da bulunamıyorlar.

Oysa mevcut müşteriyi korumanın yanı sıra, müşteri portföyünü genişletmeye çalışan şirketler pazar payını arttırmada son derece başarılı oluyorlar. Yeni müşteri edinmek için çeşitli yöntemler kullanılıyor. Yoğun reklam ve tanıtım kampanyaları, en etkili yol olarak kabul ediliyor. Bunun dışında, tüketime yeni başlayacak kitlelerin hedef alınması da müşteri portföyünü zenginleştiriyor. Rakip şirketin müşterisinin farklı ürün ve hizmetle dikkatinin çekilmesi de diğer bir yöntem olarak karşımıza çıkıyor.

Pazar payı için önemli

Kısa bir süre önce Yapı Kredi Bankası ile birleşeceği açıklanan, ardından da Tasarruf Mevduat Sigortası Fonu’na devredilen Pamukbank, müşteri odaklı çalışan başarılı finans kuruluşlarından biri. Yılda ortalama 500 bin kişi finansal hizmet için Pamukbank’ı seçiyor. Pamukbank, yeni müşterileri için, mevcut müşterilerini koruma maliyetinin yaklaşık 3.5 kat fazlasını harcıyor.

Pamukbank Perakende Bankacılık Genel Müdür Yardımcısı Hakan Binbaşgil, pazar payının arttırılması için yeni müşteri kazanmanın son derece önemli olduğuna dikkat çekiyor. Hakan Binbaşgil, “Pazar paylarını korumak için mevcut müşterilerin korunması temel yöntem olarak tercih ediliyor. Oysa her yıl önemli sayıda genç nüfusun ilk kez bankacılık sektörü ile tanıştığı ve pazarın büyüdüğü dikkate alındığında, pazar payını korumak için bu ek potansiyelden aynı ölçüde pay almak ve yeni müşteri kazanmak gerekir” diye konuşuyor.

Yeni müşteri yeni potansiyel

Finansbank, her yıl müşteri sayısı hedeflerini belirliyor. Bu hedefler doğrultusunda faaliyetlerini planlıyor. Buna göre, Finansbank kredi kartlarında yılda ortalama 300 bin ile 350 bin arasında yeni müşteri elde ediyor. Her yeni müşteri için bankanın kasasından 12 dolar çıkıyor.

Finansbank Plastik Kartlar ve Alternatif Dağıtım Kanallarından Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Bülent Özer, yeni müşterilerin banka açısından sürekli büyüme ve yenilik anlamına geldiğini söylüyor. Bülent Özer şöyle devam ediyor:

“Yeni müşteri her zaman için yeni bir potansiyel demektir. Bulunduğunuz piyasada ne kadar çok müşteriniz varsa, o kadar çok yenilik ve çeşitlilik yaratmanız, müşteri odaklı çalışmanız, ürünlerinize farklı özellikler getirmeniz gerekmektedir. Yeni müşterin bankanızı tercih etmeleri için teknolojiyi takip etmek, piyasada proaktif olmak, ihtiyaçlar doğrultusunda yeni ürünler çıkarmak gerekmektedir. Bu da sürekli büyüme ve yenilik anlamına gelir”.

İş Bankası 50 dolar harcıyor

İş Bankası’nın Türkiye genelinde 1 milyon 700 bin kredi kartı müşterisi bulunuyor. Bu rakama her yıl ortalama 250 bin yeni müşteri ekleniyor. Banka, müşteri sayısını artırmak için 2001 yılında Maximum Card’ı piyasaya sürdü. 2002’nin ilk aylarında diğer kredi kartı müşterileri de Maximum uygulamasına dahil edildi.

İş Bankası Bireysel Bankacılık Pazarlama ve Mevduat Müdürü Turgay Atalay, bu uygulamaya, üye firmaların potansiyel müşteri kitlesine yeni müşteriler ekleyerek rekabet üstünlüğü sağlanması amacıyla girdiklerini anlatıyor. Turgay Atalay, “Maximum uygulamasını, üye olan ticari kurumlar ve bankamız açısından faydalarını incelediğimizde, sadık müşteri portföyünün artırılması ve yeni müşteri kazanılması unsurlarının öne çıktığını görüyoruz” diyor.

İş Bankası müşteri edinme maliyetini, sadece pazarlama, reklam ve satış alanlarında yapılan masraflar olarak değerlendirmiyor. Operasyon, işgücü, lojistik, dağıtım, iletişim maliyetlerini de dikkate alıyor. Bu kıstaslar dikkate alındığında her yeni müşteri bankaya 50 dolara mal oluyor.

Ayda 120 bin başvuru

Garanti Bankası, 2000’in ilk çeyreğinde Bonus markasıyla taksitli alışveriş kartları pazarına girdi. Kısa sürede hızlı bir büyüme oranı yakalayan şirket, hazırladığı agresif kampanyalarla dikkatleri üzerine topladı. Ocak 2001 tarihinde toplam 1 milyon 49 bin müşteriye ulaşan Bonus Card, 4 ay gibi kısa bir sürede bu sayıyı 1 milyon 373 bine çıkardı. Yani, 4 ayda yüzde 32’lik bir artışla toplam 324 bin yeni Bonus kullanıcısı kazanıldı.

Her ay Bonus kart için 120 bin başvuru alan banka, yeni kullanıcılar kazanmak için kampanyalarını sürdürüyor. Garanti Ödeme Sistemleri Pazar Ortakları Birim Müdürü Elvan Bilge, kredi kartı sektöründe yeni müşteri kazanmanın, mevcut müşteriyi elde tutmanın maliyetinden daha yüksek olduğunu söylüyor. Bonus kart için bu oranın 1’e 1.5 olduğunu söyleyen Elvan Bilge, müşteri edinme maliyetinin, mevcut müşteriyi korumak için harcanan paranın yaklaşık yüzde 50 fazlası olduğunu anlatıyor.

Sigortada durum nasıl?

Sigorta sektörünün büyük oyuncularından Garanti Sigorta, 2001’de toplam 35 bin 898 yeni müşteri kazandı. Diğer önemli oyuncu Yapı Kredi Sigorta ise trafik ve deprem sigortaları hariç tutulduğunda, yılda yaklaşık 110 bin yeni müşteriyi portföyüne ekliyor.

Yapı Kredi Sigorta her bir yeni müşterisi için yaklaşık 45 milyon lira harcıyor. Garanti Sigorta ise, yeni müşteri maliyetini açıklamıyor. Ancak, şirket 2001’de reklam ve temsil giderleri için 717 milyar lira harcadı.

Yapı Kredi Sigorta Genel Müdür Başyardımcısı Murat Güvenel, pazar payının yukarı çekilmesinde, yeni müşterinin önemine dikkat çekiyor. Murat Güvenel, “Sürekli büyüme ve gelişmeyi kendine hedef olarak seçmiş olan şirketler için yeni müşteri kazanılması önemlidir. Portföye katılan yeni müşteri, büyümeye ve bunun beraberinde pazar payı artışına katkıda bulunur” diye anlatıyor.

Garanti Sigorta Genel Müdür Yardımcısı Ertuğrul Bul, yeni müşteri sayısının artırılmasının yolunun, mevcut müşteriyi memnun etmekten geçtiğine dikkat çekiyor. Ona göre, memnun müşteri, şirketle ilgili olumlu görüşlerini çevresiyle paylaşarak yeni müşteri kazanılmasına yardımcı oluyor.

Otomobilde durum farklı mı?

Sabancı Holding şirketlerinden Toyotasa, Toyota markalı taşıtların Türkiye içinde satışını gerçekleştiriyor. Toyotasa, 2001’de bin 500 tüketiciyi müşteri portföyüne ekledi. Toyotasa Pazarlama ve Satış Müdürü Fatih Çantalı, yeni dönemde satışlarının yüzde 45’inin Opel, Volkswagen, Renault, Ford ve Peugeot gibi rakip markalardan gelen müşterilerde yoğunlaştığını anlatıyor. Satışların yaklaşık yarısının yeni müşterilere yapıldığını söyleyen Çantalı, 2002’de 4 bin yeni müşteriye ulaşmayı hedeflediklerini açıklıyor. 

Otomotiv sektöründe müşteri edinme maliyeti, diğer alanlara oranla daha pahalı. Yeni model ve ürünler için yoğun reklam ve tanıtım kampanyaları düzenleniyor. Bu da şirketlerde önemli bir maliyet kalemi oluşturuyor.

Yeni müşteri edinme maliyetinin bin 200 dolar olduğunu söyleyen Fatih Çantalı, “Müşteri edinme, mevcut müşteriyi koruma maliyetinden daha fazladır. Ancak, günümüzün dinamik pazarlama anlayışında, kalıcı olmak ve pazarda etkin bir yer edinmek isteyen markanın, her iki müşteri tipini de portföyünde dengeli bir oranda barındırması gerektiğine inanıyorum” diyor.

Abone sayısı yüzde 21 arttı

Turkcell, ulaştığı abone sayısı ile operatörler sıralamasında liderliğini sürdürüyor. 2000 sonunda 10.1 milyon aboneye ulaşan şirket, 2001 sonunda bu rakamı 12.2 milyona çıkardı. Böylece, 1 yılda 2.1 milyon yeni müşteriye sahip oldu. Şirket 2002’nin ilk çeyreğinde ise 511 bin yeni abone kazanmayı başardı. Abone sayısı yeni abonelerin katılımıyla mart sonunda 12.7 milyona çıktı.

Turkcell yetkilileri, yeni abone kazanma maliyetinin değiştiğini söylüyorlar. 2001’in son çeyreğinde abone kazanma maliyeti 31 dolardı. Ancak, 2002’nin ilk çeyreğinde bu miktar 32 dolara yükseldi. Turkcell yetkilileri, yeni müşterinin şirketin ticari bakımdan devamlılığı için hayati önem taşıdığına dikkat çekiyorlar. Ayrıca, cep telefonu kullanımını artırma ve teknolojinin gelişimi konusunda da önemli rol oynuyor.

İnternette yeni müşteri pahalı

İnternet pazarının önemli oyuncularından Superonline, yılda ortalama 100 bin yeni müşteri kazanıyor. Sektörde yeni müşterinin maliyeti konusunda net bir rakam vermek oldukça zor. Çünkü, maliyetler verilen hizmete ve sektöre göre farklılık gösteriyor. Ancak, Superonline Kurumsal İletişim Müdürü Elif Duru, yeni müşteri edinmenin, mevcut müşterileri memnun etme maliyetinden 3 kat daha fazla olduğuna dikkat çekiyor.

Yeni müşterilerin şirketleri altyapılarını daha etkin kullanmaya zorladığını anlatan Elif Duru, yeni yatırımlara neden olarak devamlı alternatif hizmetler sunma fırsatı da yarattığını söylüyor. Elif Duru, Superonline için kurumsal hizmetlerden faydalanmaya karar veren müşterilerin platin; bireysel hizmetleri tercih eden müşterilerin ise altın değerinde olduğuna dikkat çekiyor. Ancak ona göre, uzun vadede mevcut kurumsal ve bireysel müşterilerin maksimum düzeyde memnun edilerek şirketle olan birlikteliklerinin devamının sağlanması çok daha etkin bir strateji.

“YENİ MÜŞTERİ MALİYETLİ”

Gültekin Güldür/CRM Institute Turkey

CRM Institute Turkey başkanı Gültekin Güldür, şirketlerin yeni müşteri için oldukça yüksek giderlere katlandığına dikkat çekiyor. Güldür, yeni ile eski müşterinin maliyetlerini şöyle karşılaştırıyor:

YENİ MÜŞTERİ PAHALI: Yaygın istatistiklere göre, yeni bir müşteriyi edinmek için harcadığınız kaynakla, 5 eski müşteriyi elde tutmanız mümkün. Üstelik müşterinin şirketle olan birlikteliği ilerledikçe ona ayrılan elde tutma maliyeti de düşüyor. Eski müşteri her zaman yeni müşteriden daha karlı. Bu teori, iş koluna göre farklılıklar gösteriyor olsa da, çoğu sektöre tam anlamı ile uyuyor.

ÜRÜN KABUL ETTİRİLMELİ: Yeni müşteri edinmek için hayli yüksek giderlere katlanıyorsunuz. Öncelikle firmanızı tanıtmak ve beğendirmek zorundasınız. Ayrıca, ürününüzü kabullendirmek için de kaynak ayırmanız gerekiyor. Müşteri edinme birçok şirketin en yüksek maliyet kalemini oluşturuyor. Müşterinin dikkatini çekmek için yaptığınız harcamalar, ürününüzü kabul ettirme gayretleri ve son olarak da satış giderleriniz müşteri edinme maliyetinin temel unsurlarını oluşturur.

MÜŞTERİ SAYISI ÖNEMLİ:  Şirketler bir yandan eski müşteriyi elde tutma çabalarında iken bir yandan da rakiplerinin müşteri tabanlarını kendi lehlerine de küçültmeye çalışıyorlar. Bu şekilde müşteri sayılarını arttırıyorlar. Sadakat programları ve rekabet modelleri ile müşteri tabanında çarpışıyorlar. Aslında bu savaş her zaman müşteriye yarıyor. Müşteri olmak giderek eskisinden daha keyifli hale geliyor.

“YENİ MÜŞTERİYLE GÜÇLENİYORUZ”

Sait Gökkaya/Cankart

Cankart, Cankurtaran Holding’e ait taksitli alışveriş kartı. Türkiye genelinde 500 bin kullanıcısı bulunuyor. Cankart Genel Müdürü Sait Gökkaya, konuyla ilgili sorularımızı şöyle yanıtlandırdı:

Şirketiniz yılda ortalama kaç yeni müşteri kazanıyor? 
Yılda ortalama 150 bin yeni kart hamiline ulaşıyoruz.

Elde ettiğiniz bu yeni müşterilerin her biri şirketinize kaça mal oluyor? 
Yeni müşteri kazanmak daha pahalı. Her bir yeni müşteri, eski müşteriyi elde tutma maliyetinin 5 katına mal oluyor. Şirketimiz için yeni müşteri edinme maliyeti yaklaşık 50 dolar civarında.

Şirketiniz yeni müşteri edinmek için nasıl çalışmalar yapıyor? 

Her yeni müşteri, ailemize katılan yeni bir bireydir. Üye işyerlerimiz ve satış noktalarımız da, zincire katılan yeni kart hamiliyle güçlenir. Yeni müşteri edinmek aslında çok zor değil. Ancak, önemli olan müşteriyi elde tutma becerisidir. Bunu da Cankart olarak CRM(Customer Relationship Management) mantığı ile yapıyoruz. Önce müşteriyi tanıyoruz. Müşterimiz
kimdir, nelerden hoşlanır, ne sıklıkla, hangi sektörlerden, ne kadar harcayarak alışveriş yapar gibi alışveriş alışkanlıklarını tespit ediyoruz. Hangi takımı tutar, doğum günü ne zaman gibi müşteriye ait özel bilgileri de öğreniyoruz. Bu soruların yanıtları doğrultusunda müşterilere maksimum özeni gösteriyoruz. Her geçen gün gelişen teknolojimiz sayesinde de, kart hamili ve üye işyeri faydasını gözeterek çeşitli projeler üretiyoruz.

“YENİ MÜŞTERİ DOĞRU YOLDASINIZ DEMEK”

Dengiz Pınar/Gima

Gima Genel Müdürü Dengiz Pınar, yeni müşteriyi, doğru stratejilerle çalışıldığının bir göstergesi olarak kabul ediyor ve şöyle devam ediyor:

1 MİLYON YENİ MÜŞTERİ: 2000 Kasım’ında başlattığımız sadakat programımızı, 2001’de bütün mağaza ve satış kanallarımıza yaygınlaştırdık. Dolayısıyla, 2001’de toplam 1 milyon 244 bin yeni müşteri edindik. 2002’nin ilk aylarında gerçekleştirdiğimiz kampanyalar müşteri sayımızı etkiledi. 2002’nin ilk 3 ayında mevcut müşterilerimizi koruma oranımız, 2001’e göre yüzde 106 oranında arttı.

SATIŞ ARTTI MALİYET DÜŞTÜ: 2001’de teknolojik yatırımlar hariç tutulduğunda müşteri kazanma maliyetimiz ortalama 6.2 dolardı. 2002’de ise bu miktar 5.1 dolara geriledi. Yıl içinde sürdürdüğümüz kampanyaların etkisi ile mevcut müşterilerimizin yeniden alışveriş yapma eğilimi arttı. Sağlanan bu artış da maliyetlerin düşmesinde önemli bir etken oldu.

BAŞARININ GÖSTERGESİ: Her şirket gibi bizim için de yeni müşteri kazanmak büyük önem taşıyor. Yeni müşteri kazanmaya sadece kazanç artışı olarak bakılmamalı. Çünkü, bu aynı zamanda doğru çalıştığınızı, uygun pazar stratejileri ürettiğinizi, müşteri beklentilerine uygun çözümler yarattığınızı gösterir. Yani iş anlamında önemli bir başarı elde etmektir. Dolayısıyla, yeni müşteri bizim için motivasyon, güç ve doğru yolda ilerlediğimizin bir göstergesi olarak değerlendirilebilir.

Kaynak: capital.com.tr

6 TEMEL ADIMLA KARAR ANALİZİ

KARAR ANALİZİNİN TEMEL ADIMLARI 

1. Sorunun ne olduğunu tanımlayınız.

2. Olasılık dahilindeki tüm seçenekleri listeleyiniz.

3. Ortaya çıkması ihtimal dahilinde olan tüm olayları listeleyiniz.

4. Her seçeneğin her olay için elde edeceği ödemeleri (kar veya maliyet) gösteren karar tablosunu oluşturunuz.

5. Bir karar yönteminin (model) seçilmesi 

6. Yöntemin uygulanması ve kararın verilmesi 

İFLAS ETMENİN FARK EDİLMEYEN SIRLARI

• Ucuz olması için beceriksiz ve sıradan bir muhasebeciyle çalışın.
• Şirketinizde herkes her işi yapsın.
• Satış ve pazarlama biriminizde memur zihniyeti hükmetsin, elemanlarınız yüksek ciro için yarıştıran bir sistem kurmayın.
• Tebrik ve takdir cimrisi olun, ödüllendirme denilince ödünüz kopsun.
• Akrabalarınızı bilgi ve becerilerine bakmaksızın işe alın, onlar da dayılarının, amcalarının, eniştelerinin kıymetini bilsinler.
• Dikkat çekici güzellikte bayan elemanları şirketinize musallat edin, iş yeri defile salonuna dönsün,
• İstişare edeceğiniz kişileri rakipleriniz arasından seçin, onlar sizi düşünürler...
• Rakiplerinizle dost olmaktansa, şirketinizde kurt besleyin daha iyi.
• Yemekleri odanızda yiyin, ekibinizle değil...

MALİYET HESAPLAMA YÖNTEMLERİ

NE İŞE YARAR?

1. Üretim maliyetlerimizi ve birim maliyetlerimizi bilmemizi sağlar,
2. Maliyet kontrollerimizin gerçekleşmesine yardımcı olur,
3. Finansal planlama ve kar'lılık planlamalarına destek olur,
4. Özel yönetim kararlarına destek olur.

PERFORMANS ANALİZİ

İşletmelerin mali yapılarını ve sektörde hangi konumda olduklarını bilmeleri ayakta kalabilme ve varlıklarını sürdürebilmeleri için uygulanan bir analiz yöntemi Performans Analizi uygulamasıdır. İşletmelerde performans analizinin yapılabilmesi için işletmenin bilânçosuna ve gelir tablosuna ihtiyaç duyulur ya da amatörce tutulan kişisel kayıtlardaki veriler derlenerek bilanço ve gelir tablosu oluşturulur.

Mevcut verilerle veya oluşturulan tablolardaki veriler temel alınarak analiz yapılır.

Performans Analizinden, çıkacak sonuçların işe yarar olabilmesi için oranlar analiz yönteminin kullanılması ve analizin dört ana gruba ayrılarak yapılmalıdır.

Performans Analizinde kullanılan Ana grupları ve alt gurupları aşağıdaki şekilde sıralayabiliriz.

A) LİKİDİTE ORANLARI

 Likidite oranları; işletmenin yaşanabilecek krizlerde nakit elde edebilme kabiliyetini gösterir. Bu kabiliyeti ölçmek için aşağıda belirtilen üç oransal yöntemin bir arada yapılması gerekmektedir.

a) Cari Oran; İşletmenin kısa vadeli borçlarını ödeme kabiliyetini göstermekte olup, cari oranın bulunması için aşağıdaki formül kullanılmaktadır.                                   

Cari Oran = Dönen Varlıklar / Kısa Vadeli Yabacı Kaynaklar

b) Likidite Oran:  İşletmenin, Stoklar dışındaki dönen varlıkların paraya dönüştürülme kabiliyetini göstermekte olup, likidite oranın bulunması için aşağıdaki formül kullanılmaktadır

Likidite Oranı=  (Dönen Varlıklar- Stoklar) / Kısa Vadeli Borçlar

c) Nakit Oran: Satışların durduğunda ya da  alacakların tahsil edilemediği dönemlerde, İşletmenin ödeme gücünü  göstermekte olup,nakit  oranın bulunması için aşağıdaki formül kullanılmaktadır

Nakit Oran = (Hazır Değerler + Menkul Kıymetler) / Kısa Vadeli Borçlar

B) FİNANSAL YAPI İLE İLGİLİ ORANLAR

Finansal Yapı; İşletmenin varlıklarının ne miktarda hangi finansal araçlarla (bankalar – satıcılar ya da üçüncü şahıslar) finanse edildiğini olası bir kriz ortamında veya kar’lılık azaldığında, bu borçların işletme tarafından ödenebilirliğini ölçer.

a) Borçların Öz Sermayeye Oranı: İşletmenin finansmanında ne kadar yabancı kaynak kullanıldığını gösterir.

Borçların Öz Sermayeye Oranı=   Öz Sermaye / Toplam Borçlar

b) Borç Ödeyebilirlik Oranı: İşletmenin varlıklarının yüzde kaçının yabancı kaynaklardan finanse edildiğini gösterir.

Borç Ödeyebilirlik Oranı=    Toplam Borçlar / Aktif Toplamı

c) Öz Sermaye Oranı: İşletmenin varlıklarının % kaçının işletme sahiplerince finanse edildiğini gösterir.

Oranı= Öz Sermaye / Aktif Toplam

d) Kısa Vadeli Borçlar oranı: İşletmenin iktisadi varlıklarının yüzde kaçını kısa vadeli borçlarla finanse ettiğini gösterir.

Kısa Vadeli Borçlar oranı= Kısa Vadeli Borçlar / Pasif Toplam

e) Uzun Vadeli Borçlar Oranı: İşletmenin iktisadi varlıklarının yüzde kaçını uzun vadeli borçlarla finanse ettiğini gösterir.

Uzun Vadeli Borçlar Oranı= Uzun Vadeli Borçlar / Pasif Toplam

C) FAALİYET ORANLARI

Faaliyet Oranları; İşletmelerin Varlıklarını verimli kullanıp kullanmadıklarını ve atıl stok bulundurup bulundurmadıklarını tespit eder.

a) Alacakların Devir Hızı: İşletmenin Kredili Satışlardan doğan alacakların bir yıl içinde kaç kez tahsil edildiğini gösterir. Oranın büyümesi alacak devir hızının artığını yani vadelerin kısaldığını, küçülmesi ise devir hızının düştüğünü yani vadelerin uzadığını gösteriri alacak devir hızının bulunması için aşağıdaki formül kullanılmaktadır.

Alacakların Devir Hızı= Kredili Satışlar / Alacaklar(Senetli+Senetsiz)

b) Stok Devir Hızı: İşletmenin stoklarının ne kadar süratle paraya çevrildiğini göstermekte olup, stok devir hızının bulunması için aşağıdaki formül kullanılmaktadır

Stok Devir Hızı Oranı= Net Satışlar   /  [ (Dönem Başı Stok+Dönem Sonu Stok) /2]

c)Maddi Duran Varlıkların Devir Hızı: İşletmenin maddi duran varlıkların verimli kullanılıp kullanılmadığını göstermekte olup, maddi duran varlıkların devir hızının bulunması için aşağıdaki formül kullanılmaktadır.

Maddi Duran Varlıkların Devir Hızı =  Net Satışlar / Net Maddi Duran Varlıklar

d) Aktif Devir Hızı: İşletmenin sahip olduğu varlıkları ne derece etkin kullandığını göstermekte olup, aktif devir hızının bulunması için aşağıdaki formül kullanılmaktadır.

 Aktif Devir Hızı= Net Satışlar / Aktif toplamı

e) Öz Sermaye Devir Hızı: İşletmenin sahip olduğu Öz sermayenin ne ölçüde verimli kullanıldığını göstermekte olup öz sermaye devir hızının bulunması için aşağıdaki formül kullanılmaktadır.

Öz Sermaye Devir Hızı= Net Satışlar / Öz Sermaye

D) KARLILIK ORANLARI

Karlılık Oranları, İşletmenin yeterince kar edip etmediğini, işletmeye yatırılan paranın verimli kullanılıp kullanılmadığını tespit etmek için kullanılan oranlardır.

a) Yatırım (Aktif) Karlılık Oranı: İşletmeye yapılan yatırımların ya da işletme de yer alan aktiflerin ne ölçüde karlı kullanıldığını tespit amacı ile kullanılan oranlar olup, yatırım (aktif) karlılık oranının bulunması için aşağıdaki formül kullanılmaktadır.

Yatırım (Aktif) Karlılık Oranı=  Net Kar /  Aktif Toplam

b) Öz kaynak Net Karlılık Oranı: Bu oran İşletme sahibinin işletmeye yatırmış olduğu paranın ne kadarının verimli kullanıldığını gösterir.Net kar kavramı olarak vergiden sonraki kar esas alınır.

Öz kaynak Net Karlılık Oranı:    Dönem Net Karı/Öz Sermaye

İşletmelerin uğraştığı faaliyet alanlarına göre performans analiz oranları farklılıklar göstermekte olup, bu nedenle makalemde analiz oranlarının değer aralıklarını verilmemiştir.