FİYAT YÖNTEMLERİ VE PAZARLAMA PLANI

FİYATLAMA YÖNTEMLERİ VE PAZARLAMA PLANI

Fiyat Yöntemleri

Fiyatlama yöntemi her bir ürün için temel fiyatı belirler. İşletmelerin uygulayacakları üç

önemli fiyatlama yöntemi vardır.

• Maliyete göre fiyatlama

• Talebe göre fiyatlama

• Rekabete göre fiyatlama

• Maliyete Göre Fiyatlama

Maliyet gözönüne alınarak yapılacak bir fiyatlamada, toplam birim maliyete belirli bir kâr  eklenir. Örneğin, 1000 adet gömleğin üretim ve pazarlama maliyeti 100.000.000.-TL olsun. Bu durumda bir gömleğin maliyeti 100.000.-TL. Eğer üretici % 20 kâr ile ürününü satmak isterse satış fiyatı 100.000 + % 20 (100.000) = 120.000.-TL. olacaktır. Her işletme tarafından kolaylıkla uygulanabilmesine karşın bazı eksik yönleri de vardır.

• Talebe Göre Fiyatlama

Bu yöntemde talebin yoğunluğu gözönüne alınır ve talep yüksek olduğunda yüksek fiyat, talep düşük olduğunda düşük fiyat uygulanır. Bu durumda maliyetler aynı olsa bile fiyatın belirleyicisi taleptir. Başabaş analiz, hangi satış fiyatında ve hangi satış düzeyinde, gelirlerin maliyetlere eşit olacağını gösterir. Böyle bir analizde, toplam maliyet, sabit ve değişken olarak iki kısımdan oluşmaktadır ve şirket değişken maliyetlerin fiyata olabilecek etkilerini incelemek zorundadır.

BBN=Toplam Sabit Maliyetler /Birim Satış Fiyatı – Birim Değişken Maliyet

Çiçek tohumu üreten A Şirketinin toplam sabit maliyetleri 10.000.000.-TL ve üretip sattığı çiçek tohumlarının birim değişken maliyetleri de 20.000.-TL’dir. A Şirketinin bu ürünü 30.000.- TL’ya satması durumunda işletmenin başabaş noktasında kaç adet satması gerektiği aşağıdaki formül yardımıyla hesaplanabilir.

Başabaş üretim miktarının 1.000 adet olması durumunda A Şirketi 1.000 adetten az ürün satarsa zarar, çok ürün satarsa kâr elde edecektir.

Ulaşılması istenen kâr ölçüsü belirlenerek de başabaş noktası saptanabilir. Yukarıdaki örnekte işletmenin 80.000.000.-TL toplam kâr elde etmeyi istemesi durumunda; İşletme 7.000 adet ürün satarsa 80.000.000.- TL kâr elde edebilecektir.

• Rekabete Dayalı Fiyatlandırma

Bu yöntemde şirket, maliyetleri ve Pazar talebini göz ardı eder. Kendi fiyatını belirlemek için rakiplerin fiyatlarını baz alır. Bu yöntem, özellikle ürünler benzer olduğunda ya da fiyatın tek önemli pazarlama karma elemanı olması durumunda etkin ve önemlidir. Rakipler hangi fiyatı uyguluyorsa, aynı fiyat benimsenir ve uygulanır.

BBN=Toplam Sabit Maliyetler /Birim Satış Fiyatı – Birim Değişken Maliyet

Fiyatlama Stratejileri

İşletme geçici ya da sürekli olacak biçimde daha önceki aşamada oluşturduğu temel

fiyatlarına değişik fiyatlama stratejilerini uygulayabilir. Uygulanacak fiyatlama stratejileri, pazarlama amaçlarına, Pazar yapısına, ürünün değişik özellikleri gibi faktörlere bağlı olabilecektir. Fiyatlandırma stratejileri şu şekilde sınıflandırılabilir:

• Yeni Ürün Fiyatlama Stratejileri

Pazarın Kaymağını Alma: Ürün olabildiğince yüksek fiyat ile pazara sunulur. Ürün öncelikle satın almaya eğilimli kişilere yöneliktir ve Pazar genişledikçe başlangıçta yüksek olan fiyat düşürülmeye başlanır.

Pazara Nüfuz Etme: Pazara nüfuz etme ya da pazarı ele geçirmede, fiyat nispeten düşük tutulur. Pazarda hızlı biçimde, geniş bir Pazar payı almak amaçlanmıştır. Rakiplerin pazara girişleri önlenmeye çalışılır.

• Psikolojik Fiyatlandırma Stratejileri Küsüratlı (Kalanlı) Fiyatlama: Fiyatın yuvarlak rakamının çok az altında belirlenmesi ile, alıcılarda fiyatın düşük olduğu kanısı yaratılmaya çalışılır. Örneğin, 500.000.-TL yerine 495.000.-TL belirlenmesi gibi.

Prestij Fiyatlama: Fiyat, kaliteyi gösterecek biçimde yüksek belirlenir.

Alışılmış Fiyat: Fiyat uzun süre değiştirilmez ve tüketiciler fiyata alışırlar.

• İndirimler Ticari indirimler aracılara verilen indirimlerdir. Miktar indirimi, belirli bir miktar ürün/hizmet alanlara yapılan indirimdir. Peşin ödemelerde yapılan indirim ise peşin ödeme indirimidir.

Tüketim Ürünlerinde Dağıtım Kanalı Çeşitleri

Endüstriyel Ürünlerde Dağıtım Kanalı Çeşitleri

Reklam

Belirli bir ücret karşılığında ürünler, hizmetler ya da fikirlerin kitle iletişim araçlarıyla hedef pazara duyurulmasıdır. Reklamın,

• Bilgilendirmeye,

• İkna etmeye,

• Hatırlatmaya yönelik amaçları vardır.

• Reklamla ulaşılmak istenen amaç,

• Bu işe ayrılacak bütçe,

• Hedef pazarın özellikleri ve

• Bu özellikler dahilinde reklam amaçlarının istenen hedefe ulaşma derecesi ile

alınmalıdır.

KİŞİSEL SATIŞ

• Olası müşterileri bulmak ve görüşmek

• Müşteri ihtiyaç ve davranışlarını saptamak,

• Müşteri ihtiyaçlarına uygun ürün ve ambalaj tavsiye etmek,

• Müşterilere ürünle ilgili bilgi vermek üzere görüşmek ve onları satın almaları için ikna etmek,

• Satış işlemlerini tamamlamak,

• Satın alma sonrası müşterileri izlemek ve tatmin olup olmadıklarını öğrenmek.

• Vitrin

Satış Tutundurma

• Vitrin ve raf düzenleme,

• Armağan dağıtımı,

• İkramiyeli ve indirimli satışlar,

• Fuar, sergi gösterimleri,

• Satıcılara prim ödemeleri,

• Eğitici filmler (ürün ile ilgili)

• Ürünle birlikte verilen hediyeler,

• Çekilişe katılmayı sağlayan kuponlar sayılabilir.

Halkla İlişkiler ve Duyurum

• Toplantılar, seminerler

• Haber bültenleri

• Basın toplantıları

• Konuşmalar

• Özel Haberler

• Broşürler ve el ilanları

• Dergi ve gazeteler

• Doğrudan postalama

• İnternet ortamında tanıtım

• Şirket ziyaretleri

• Sponsorluklar

GÖREV TANIMLARI VE SORUMLULUKLARIN DAĞITILMASI

Girişimci aynı zamanda, satın alma elemanı, muhasebeci, satış elemanı, yeni fikirlerin yaratıcısı ve işyerinin bir çalışanı olarak görevler üstlenir. Her şey hakkında bilgi sahibi olan bir kişi konumundadır. Ancak, gerektiğinde dışarıdan uzman yardımı isteyebilmelidir.

Girişimci, temel olarak bu aşamada şu soruları sorup, cevaplamaya çalışmalıdır.

• Kim hangi işten sorumludur?

• Kim hangi işin tamamlanmasından sorumludur?

• Pazarlama planı, belirli görevler için hangi sorumlulukları vermektedir?

• Çalışanlar, hangi düzeyde deneyim ve beceriye sahiptir?

• Yetki ve sorumlulukların dağılımı nasıldır ve yeterli midir?

• Görevlerin yerine getirilmesinde eğitim ihtiyacı var mıdır?

Çalışanların Adanmışlığı

• Öngörülen görevlen kabullenilmelidir.

• Üstlenilen görevlere adanma sağlanmalıdır.

• Görevleri üstlenen çalışanların, bu görevleri savunabilecek kadar coşkulu, istekli ve inançlı olmaları sağlanabilmelidir.

PROGRAMLARIN GÖZETİMİ VE ÖLÇME

• Müşteri şikayetlerini azaltma (% 17’den, % 15’e düşürme gibi)

• Yeni müşteri kazanma (yeni müşteri oranının % 25 olması gibi)

• Pazar payını tutma (Pazar payını % 7’de tutma gibi)

• Maliyetleri azaltma (pazarlama maliyetlerini % 15 azaltma gibi)

Sorunlar Olası Çözümler

- Ekonomik durgunluk (yerel yada genel)

- Zayıf ürünler

- Rekabet durumları

- Yönetim sorunları

- Müşteri sorunları

Maliyetleri düşür, ancak müşteri ilişkilerini iyileştir ve sürdür.

Eski ürünlerini yenile, yeni tutundurma çalışmaları uygula.

Rekabetin olumsuz etkisini kaldırmak için, karşı rekabet yarat.

İlave eğitim sağla ve daha kaliteli elemanlar istihdam et.

Müşteri hizmetlerini geliştir.