6 TEMEL ADIMLA KARAR ANALİZİ

KARAR ANALİZİNİN TEMEL ADIMLARI 

1. Sorunun ne olduğunu tanımlayınız.

2. Olasılık dahilindeki tüm seçenekleri listeleyiniz.

3. Ortaya çıkması ihtimal dahilinde olan tüm olayları listeleyiniz.

4. Her seçeneğin her olay için elde edeceği ödemeleri (kar veya maliyet) gösteren karar tablosunu oluşturunuz.

5. Bir karar yönteminin (model) seçilmesi 

6. Yöntemin uygulanması ve kararın verilmesi 

İFLAS ETMENİN FARK EDİLMEYEN SIRLARI

• Ucuz olması için beceriksiz ve sıradan bir muhasebeciyle çalışın.
• Şirketinizde herkes her işi yapsın.
• Satış ve pazarlama biriminizde memur zihniyeti hükmetsin, elemanlarınız yüksek ciro için yarıştıran bir sistem kurmayın.
• Tebrik ve takdir cimrisi olun, ödüllendirme denilince ödünüz kopsun.
• Akrabalarınızı bilgi ve becerilerine bakmaksızın işe alın, onlar da dayılarının, amcalarının, eniştelerinin kıymetini bilsinler.
• Dikkat çekici güzellikte bayan elemanları şirketinize musallat edin, iş yeri defile salonuna dönsün,
• İstişare edeceğiniz kişileri rakipleriniz arasından seçin, onlar sizi düşünürler...
• Rakiplerinizle dost olmaktansa, şirketinizde kurt besleyin daha iyi.
• Yemekleri odanızda yiyin, ekibinizle değil...

MALİYET HESAPLAMA YÖNTEMLERİ

NE İŞE YARAR?

1. Üretim maliyetlerimizi ve birim maliyetlerimizi bilmemizi sağlar,
2. Maliyet kontrollerimizin gerçekleşmesine yardımcı olur,
3. Finansal planlama ve kar'lılık planlamalarına destek olur,
4. Özel yönetim kararlarına destek olur.

PERFORMANS ANALİZİ

İşletmelerin mali yapılarını ve sektörde hangi konumda olduklarını bilmeleri ayakta kalabilme ve varlıklarını sürdürebilmeleri için uygulanan bir analiz yöntemi Performans Analizi uygulamasıdır. İşletmelerde performans analizinin yapılabilmesi için işletmenin bilânçosuna ve gelir tablosuna ihtiyaç duyulur ya da amatörce tutulan kişisel kayıtlardaki veriler derlenerek bilanço ve gelir tablosu oluşturulur.

Mevcut verilerle veya oluşturulan tablolardaki veriler temel alınarak analiz yapılır.

Performans Analizinden, çıkacak sonuçların işe yarar olabilmesi için oranlar analiz yönteminin kullanılması ve analizin dört ana gruba ayrılarak yapılmalıdır.

Performans Analizinde kullanılan Ana grupları ve alt gurupları aşağıdaki şekilde sıralayabiliriz.

A) LİKİDİTE ORANLARI

 Likidite oranları; işletmenin yaşanabilecek krizlerde nakit elde edebilme kabiliyetini gösterir. Bu kabiliyeti ölçmek için aşağıda belirtilen üç oransal yöntemin bir arada yapılması gerekmektedir.

a) Cari Oran; İşletmenin kısa vadeli borçlarını ödeme kabiliyetini göstermekte olup, cari oranın bulunması için aşağıdaki formül kullanılmaktadır.                                   

Cari Oran = Dönen Varlıklar / Kısa Vadeli Yabacı Kaynaklar

b) Likidite Oran:  İşletmenin, Stoklar dışındaki dönen varlıkların paraya dönüştürülme kabiliyetini göstermekte olup, likidite oranın bulunması için aşağıdaki formül kullanılmaktadır

Likidite Oranı=  (Dönen Varlıklar- Stoklar) / Kısa Vadeli Borçlar

c) Nakit Oran: Satışların durduğunda ya da  alacakların tahsil edilemediği dönemlerde, İşletmenin ödeme gücünü  göstermekte olup,nakit  oranın bulunması için aşağıdaki formül kullanılmaktadır

Nakit Oran = (Hazır Değerler + Menkul Kıymetler) / Kısa Vadeli Borçlar

B) FİNANSAL YAPI İLE İLGİLİ ORANLAR

Finansal Yapı; İşletmenin varlıklarının ne miktarda hangi finansal araçlarla (bankalar – satıcılar ya da üçüncü şahıslar) finanse edildiğini olası bir kriz ortamında veya kar’lılık azaldığında, bu borçların işletme tarafından ödenebilirliğini ölçer.

a) Borçların Öz Sermayeye Oranı: İşletmenin finansmanında ne kadar yabancı kaynak kullanıldığını gösterir.

Borçların Öz Sermayeye Oranı=   Öz Sermaye / Toplam Borçlar

b) Borç Ödeyebilirlik Oranı: İşletmenin varlıklarının yüzde kaçının yabancı kaynaklardan finanse edildiğini gösterir.

Borç Ödeyebilirlik Oranı=    Toplam Borçlar / Aktif Toplamı

c) Öz Sermaye Oranı: İşletmenin varlıklarının % kaçının işletme sahiplerince finanse edildiğini gösterir.

Oranı= Öz Sermaye / Aktif Toplam

d) Kısa Vadeli Borçlar oranı: İşletmenin iktisadi varlıklarının yüzde kaçını kısa vadeli borçlarla finanse ettiğini gösterir.

Kısa Vadeli Borçlar oranı= Kısa Vadeli Borçlar / Pasif Toplam

e) Uzun Vadeli Borçlar Oranı: İşletmenin iktisadi varlıklarının yüzde kaçını uzun vadeli borçlarla finanse ettiğini gösterir.

Uzun Vadeli Borçlar Oranı= Uzun Vadeli Borçlar / Pasif Toplam

C) FAALİYET ORANLARI

Faaliyet Oranları; İşletmelerin Varlıklarını verimli kullanıp kullanmadıklarını ve atıl stok bulundurup bulundurmadıklarını tespit eder.

a) Alacakların Devir Hızı: İşletmenin Kredili Satışlardan doğan alacakların bir yıl içinde kaç kez tahsil edildiğini gösterir. Oranın büyümesi alacak devir hızının artığını yani vadelerin kısaldığını, küçülmesi ise devir hızının düştüğünü yani vadelerin uzadığını gösteriri alacak devir hızının bulunması için aşağıdaki formül kullanılmaktadır.

Alacakların Devir Hızı= Kredili Satışlar / Alacaklar(Senetli+Senetsiz)

b) Stok Devir Hızı: İşletmenin stoklarının ne kadar süratle paraya çevrildiğini göstermekte olup, stok devir hızının bulunması için aşağıdaki formül kullanılmaktadır

Stok Devir Hızı Oranı= Net Satışlar   /  [ (Dönem Başı Stok+Dönem Sonu Stok) /2]

c)Maddi Duran Varlıkların Devir Hızı: İşletmenin maddi duran varlıkların verimli kullanılıp kullanılmadığını göstermekte olup, maddi duran varlıkların devir hızının bulunması için aşağıdaki formül kullanılmaktadır.

Maddi Duran Varlıkların Devir Hızı =  Net Satışlar / Net Maddi Duran Varlıklar

d) Aktif Devir Hızı: İşletmenin sahip olduğu varlıkları ne derece etkin kullandığını göstermekte olup, aktif devir hızının bulunması için aşağıdaki formül kullanılmaktadır.

 Aktif Devir Hızı= Net Satışlar / Aktif toplamı

e) Öz Sermaye Devir Hızı: İşletmenin sahip olduğu Öz sermayenin ne ölçüde verimli kullanıldığını göstermekte olup öz sermaye devir hızının bulunması için aşağıdaki formül kullanılmaktadır.

Öz Sermaye Devir Hızı= Net Satışlar / Öz Sermaye

D) KARLILIK ORANLARI

Karlılık Oranları, İşletmenin yeterince kar edip etmediğini, işletmeye yatırılan paranın verimli kullanılıp kullanılmadığını tespit etmek için kullanılan oranlardır.

a) Yatırım (Aktif) Karlılık Oranı: İşletmeye yapılan yatırımların ya da işletme de yer alan aktiflerin ne ölçüde karlı kullanıldığını tespit amacı ile kullanılan oranlar olup, yatırım (aktif) karlılık oranının bulunması için aşağıdaki formül kullanılmaktadır.

Yatırım (Aktif) Karlılık Oranı=  Net Kar /  Aktif Toplam

b) Öz kaynak Net Karlılık Oranı: Bu oran İşletme sahibinin işletmeye yatırmış olduğu paranın ne kadarının verimli kullanıldığını gösterir.Net kar kavramı olarak vergiden sonraki kar esas alınır.

Öz kaynak Net Karlılık Oranı:    Dönem Net Karı/Öz Sermaye

İşletmelerin uğraştığı faaliyet alanlarına göre performans analiz oranları farklılıklar göstermekte olup, bu nedenle makalemde analiz oranlarının değer aralıklarını verilmemiştir.

MÜŞTERİLER NEDEN TERK EDERLER

FİYAT YÖNTEMLERİ VE PAZARLAMA PLANI

FİYATLAMA YÖNTEMLERİ VE PAZARLAMA PLANI

Fiyat Yöntemleri

Fiyatlama yöntemi her bir ürün için temel fiyatı belirler. İşletmelerin uygulayacakları üç

önemli fiyatlama yöntemi vardır.

• Maliyete göre fiyatlama

• Talebe göre fiyatlama

• Rekabete göre fiyatlama

• Maliyete Göre Fiyatlama

Maliyet gözönüne alınarak yapılacak bir fiyatlamada, toplam birim maliyete belirli bir kâr  eklenir. Örneğin, 1000 adet gömleğin üretim ve pazarlama maliyeti 100.000.000.-TL olsun. Bu durumda bir gömleğin maliyeti 100.000.-TL. Eğer üretici % 20 kâr ile ürününü satmak isterse satış fiyatı 100.000 + % 20 (100.000) = 120.000.-TL. olacaktır. Her işletme tarafından kolaylıkla uygulanabilmesine karşın bazı eksik yönleri de vardır.

• Talebe Göre Fiyatlama

Bu yöntemde talebin yoğunluğu gözönüne alınır ve talep yüksek olduğunda yüksek fiyat, talep düşük olduğunda düşük fiyat uygulanır. Bu durumda maliyetler aynı olsa bile fiyatın belirleyicisi taleptir. Başabaş analiz, hangi satış fiyatında ve hangi satış düzeyinde, gelirlerin maliyetlere eşit olacağını gösterir. Böyle bir analizde, toplam maliyet, sabit ve değişken olarak iki kısımdan oluşmaktadır ve şirket değişken maliyetlerin fiyata olabilecek etkilerini incelemek zorundadır.

BBN=Toplam Sabit Maliyetler /Birim Satış Fiyatı – Birim Değişken Maliyet

Çiçek tohumu üreten A Şirketinin toplam sabit maliyetleri 10.000.000.-TL ve üretip sattığı çiçek tohumlarının birim değişken maliyetleri de 20.000.-TL’dir. A Şirketinin bu ürünü 30.000.- TL’ya satması durumunda işletmenin başabaş noktasında kaç adet satması gerektiği aşağıdaki formül yardımıyla hesaplanabilir.

Başabaş üretim miktarının 1.000 adet olması durumunda A Şirketi 1.000 adetten az ürün satarsa zarar, çok ürün satarsa kâr elde edecektir.

Ulaşılması istenen kâr ölçüsü belirlenerek de başabaş noktası saptanabilir. Yukarıdaki örnekte işletmenin 80.000.000.-TL toplam kâr elde etmeyi istemesi durumunda; İşletme 7.000 adet ürün satarsa 80.000.000.- TL kâr elde edebilecektir.

• Rekabete Dayalı Fiyatlandırma

Bu yöntemde şirket, maliyetleri ve Pazar talebini göz ardı eder. Kendi fiyatını belirlemek için rakiplerin fiyatlarını baz alır. Bu yöntem, özellikle ürünler benzer olduğunda ya da fiyatın tek önemli pazarlama karma elemanı olması durumunda etkin ve önemlidir. Rakipler hangi fiyatı uyguluyorsa, aynı fiyat benimsenir ve uygulanır.

BBN=Toplam Sabit Maliyetler /Birim Satış Fiyatı – Birim Değişken Maliyet

Fiyatlama Stratejileri

İşletme geçici ya da sürekli olacak biçimde daha önceki aşamada oluşturduğu temel

fiyatlarına değişik fiyatlama stratejilerini uygulayabilir. Uygulanacak fiyatlama stratejileri, pazarlama amaçlarına, Pazar yapısına, ürünün değişik özellikleri gibi faktörlere bağlı olabilecektir. Fiyatlandırma stratejileri şu şekilde sınıflandırılabilir:

• Yeni Ürün Fiyatlama Stratejileri

Pazarın Kaymağını Alma: Ürün olabildiğince yüksek fiyat ile pazara sunulur. Ürün öncelikle satın almaya eğilimli kişilere yöneliktir ve Pazar genişledikçe başlangıçta yüksek olan fiyat düşürülmeye başlanır.

Pazara Nüfuz Etme: Pazara nüfuz etme ya da pazarı ele geçirmede, fiyat nispeten düşük tutulur. Pazarda hızlı biçimde, geniş bir Pazar payı almak amaçlanmıştır. Rakiplerin pazara girişleri önlenmeye çalışılır.

• Psikolojik Fiyatlandırma Stratejileri Küsüratlı (Kalanlı) Fiyatlama: Fiyatın yuvarlak rakamının çok az altında belirlenmesi ile, alıcılarda fiyatın düşük olduğu kanısı yaratılmaya çalışılır. Örneğin, 500.000.-TL yerine 495.000.-TL belirlenmesi gibi.

Prestij Fiyatlama: Fiyat, kaliteyi gösterecek biçimde yüksek belirlenir.

Alışılmış Fiyat: Fiyat uzun süre değiştirilmez ve tüketiciler fiyata alışırlar.

• İndirimler Ticari indirimler aracılara verilen indirimlerdir. Miktar indirimi, belirli bir miktar ürün/hizmet alanlara yapılan indirimdir. Peşin ödemelerde yapılan indirim ise peşin ödeme indirimidir.

Tüketim Ürünlerinde Dağıtım Kanalı Çeşitleri

Endüstriyel Ürünlerde Dağıtım Kanalı Çeşitleri

Reklam

Belirli bir ücret karşılığında ürünler, hizmetler ya da fikirlerin kitle iletişim araçlarıyla hedef pazara duyurulmasıdır. Reklamın,

• Bilgilendirmeye,

• İkna etmeye,

• Hatırlatmaya yönelik amaçları vardır.

• Reklamla ulaşılmak istenen amaç,

• Bu işe ayrılacak bütçe,

• Hedef pazarın özellikleri ve

• Bu özellikler dahilinde reklam amaçlarının istenen hedefe ulaşma derecesi ile

alınmalıdır.

KİŞİSEL SATIŞ

• Olası müşterileri bulmak ve görüşmek

• Müşteri ihtiyaç ve davranışlarını saptamak,

• Müşteri ihtiyaçlarına uygun ürün ve ambalaj tavsiye etmek,

• Müşterilere ürünle ilgili bilgi vermek üzere görüşmek ve onları satın almaları için ikna etmek,

• Satış işlemlerini tamamlamak,

• Satın alma sonrası müşterileri izlemek ve tatmin olup olmadıklarını öğrenmek.

• Vitrin

Satış Tutundurma

• Vitrin ve raf düzenleme,

• Armağan dağıtımı,

• İkramiyeli ve indirimli satışlar,

• Fuar, sergi gösterimleri,

• Satıcılara prim ödemeleri,

• Eğitici filmler (ürün ile ilgili)

• Ürünle birlikte verilen hediyeler,

• Çekilişe katılmayı sağlayan kuponlar sayılabilir.

Halkla İlişkiler ve Duyurum

• Toplantılar, seminerler

• Haber bültenleri

• Basın toplantıları

• Konuşmalar

• Özel Haberler

• Broşürler ve el ilanları

• Dergi ve gazeteler

• Doğrudan postalama

• İnternet ortamında tanıtım

• Şirket ziyaretleri

• Sponsorluklar

GÖREV TANIMLARI VE SORUMLULUKLARIN DAĞITILMASI

Girişimci aynı zamanda, satın alma elemanı, muhasebeci, satış elemanı, yeni fikirlerin yaratıcısı ve işyerinin bir çalışanı olarak görevler üstlenir. Her şey hakkında bilgi sahibi olan bir kişi konumundadır. Ancak, gerektiğinde dışarıdan uzman yardımı isteyebilmelidir.

Girişimci, temel olarak bu aşamada şu soruları sorup, cevaplamaya çalışmalıdır.

• Kim hangi işten sorumludur?

• Kim hangi işin tamamlanmasından sorumludur?

• Pazarlama planı, belirli görevler için hangi sorumlulukları vermektedir?

• Çalışanlar, hangi düzeyde deneyim ve beceriye sahiptir?

• Yetki ve sorumlulukların dağılımı nasıldır ve yeterli midir?

• Görevlerin yerine getirilmesinde eğitim ihtiyacı var mıdır?

Çalışanların Adanmışlığı

• Öngörülen görevlen kabullenilmelidir.

• Üstlenilen görevlere adanma sağlanmalıdır.

• Görevleri üstlenen çalışanların, bu görevleri savunabilecek kadar coşkulu, istekli ve inançlı olmaları sağlanabilmelidir.

PROGRAMLARIN GÖZETİMİ VE ÖLÇME

• Müşteri şikayetlerini azaltma (% 17’den, % 15’e düşürme gibi)

• Yeni müşteri kazanma (yeni müşteri oranının % 25 olması gibi)

• Pazar payını tutma (Pazar payını % 7’de tutma gibi)

• Maliyetleri azaltma (pazarlama maliyetlerini % 15 azaltma gibi)

Sorunlar Olası Çözümler

- Ekonomik durgunluk (yerel yada genel)

- Zayıf ürünler

- Rekabet durumları

- Yönetim sorunları

- Müşteri sorunları

Maliyetleri düşür, ancak müşteri ilişkilerini iyileştir ve sürdür.

Eski ürünlerini yenile, yeni tutundurma çalışmaları uygula.

Rekabetin olumsuz etkisini kaldırmak için, karşı rekabet yarat.

İlave eğitim sağla ve daha kaliteli elemanlar istihdam et.

Müşteri hizmetlerini geliştir.

ÖRNEK PAZARLAMA PLANI

1.   Geçmiş Dönem Satışlarının Analiz Edilmesi

a.   Önceki yıllara ait satış raporları

b.   Geçmiş yılların gelir tabloları

c.    Kar’lılık analizleri

2.   Mevcut Pazarın Analiz Edilmesi

a.   Pazarın Büyüklüğünün (Hacminin) Tespit Edilmesi

      i.      Aylık ve yıllık bazda,

      ii.      Pazarın “büyüme hızının” öğrenilmesi

      iii.      Pazarın Yasal Yapısının Tespit Edilmesi

      iv.      Mevcut pazarı olumlu ya da olumsuz etkileyebilecek yasaların ve/veya kararların takip edilmesi

      v.      …… sektöründe; Ocak 2007’de çıkan “……… Yasası” yetkili servislerin ………… aynı anda mağazasında satabilme ve her türlü yedek parça alımında ana üreticiye bağlı kalmama konusunda serbestlik tanıdı ve bu durum …………. pazarına satışlar açısından olumlu yansıdı.

      vi.      Mevcut Pazarın Coğrafi ve Demografik Özelliklerinin Tespit Edilmesi

      vii.      Toplam satışların hangi bölgelerde yoğunlaştığının ya da azaldığının öğrenilmesi

      viii.      Coğrafi dağılıma göre müşterilerin tercihini etkileyen unsurların öğrenilmesi

      ix.      Hangi bölgede, hangi tür ürünlerin satışının yoğunlaştığının öğrenilmesi

      x.      Pazardaki alıcıların sektörü nasıl gördüğünün öğrenilmesi

      xi.      Coğrafi bölgelere göre tüketicilerin alım güçlerinin öğrenilmesi

      xii.      Hangi bölgede, hangi tür araçtan, ne kadar var öğrenilmesi

      xiii.      Pazardaki Fırsat ve Tehditlerin Tespit Edilmesi

Pazarın SWOT Analizi

3. Pazardaki Alıcıların (Müşterilerin) Analiz Edilmesi

Hali-hazırda şirketin ürün ve markalarını tercih edenlerin, tercih sebeplerinin öğrenilmesi

Rakiplerin ürünlerini ve markalarını tercih edenlerin, tercih sebeplerinin öğrenilmesi

Şirketin ürün ve markalarını şu anda tercih etmeyen, ancak yakın gelecekte

tercih edebilecek durumda olanların belirlenmesi ve analiz edilmesi

Şirketin ürün ve markalarını daha uzun dönemde tercih edebilecek olanların

belirlenmesi ve analiz edilmesi

Hangi tür promosyonların, alıcıları ve alım kararlarını nasıl etkilediğinin öğrenilmesi

4. Pazardaki Satıcıların (Rakiplerin) Analiz Edilmesi

Mevcut rakipler ve pazar paylarının öğrenilmesi

Mevcut rakiplerin pazarlama karmasının ve pazarlama stratejilerinin öğrenilmesi

Muhtemel yeni rakipler ve pazar paylarının öğrenilmesi

Rakiplerin ekonomik güçlerinin öğrenilmesi

Rekabete karşı tepkilerinin öğrenilmesi

Satış örgütünün organizasyon ve faaliyet yapısının öğrenilmesi

Rakiplerin SWOT Analizi

5. Şirketin Pazardaki Mevcut Durumunun Analiz Edilmesi

Şirketin SWOT Analizi

Şirketin pazardaki payının belirlenmesi

Şirketin bilinirlilik oranının tespit edilmesi

II. PAZARLAMA HEDEFLERİ

2008 Yılı Sonunda X YTL Satış Bütçesini Realize Etmek

(Bütçenin, şirketin stratejik hedefleri ile uyumlu ve üst yönetimin onayı alınarak hazırlandığı varsayımı ile)

………… Ana Üreticilerine Şirket Üretimi Olan X Marka ………… ile Girmek

(OEM’e çalışılmadığı varsayımı ile)

Perakende ………….. Sektöründe Liderliği Sürdürmek

………………………………………………………lerinde Dünyada 3 Şirketten Birisi Olmak

…………………………………………… Pazarında 1 Numara Olmak

%100 Müşteri Tatminini Sağlanmak

Söz verilen Zamanda, Söz verilen Şekilde Teslimat Yapmak

………………………….i Gibi Katma Değeri Yüksek Ürünleri Yıldız Ürünler Yapmak

Müşteriye Günün Her Saati Hizmet Verebilme Kabiliyetinde Olmak

III. PAZARLAMA STRATEJİSİ

1.   Pazarın Bölümlenmesi (Tüketiciler Baz Alınarak)

a.   Endüstriyel Tüketiciler

b.   …….. Ana Üreticileri

c.    ……… Üreticileri

d.   ………..Üreticileri

e.   Şubeler / Bölge Müdürlükleri

f.      Bayiler / Perakendeler

g.    …………….. Sahipleri

2.   Hedef Pazarın Belirlenmesi

a.   Endüstriyel Tüketiciler

b.   ……….. Üreticilerine X Markası ile Girmek

c.    ……….. kullanıcılarına ….ürünü ile girmek

d.   ……….. sektöründe ……..üretenlere……ürününü üretmek

3.   Hedef Pazarın ve Tüketicilerin Analizi

a.   Hedef Pazarın Analizi

b.   Pazarın toplam hacminin öğrenilmesi

c.    Pazarın büyüme oranının / eğiliminin öğrenilmesi

d.   Rakiplerin pazara ne kadar hâkim olduklarının öğrenilmesi

e.   Marka tercihini etkileyen faktörlerin öğrenilmesi

f.      Pazarın yeni ürünlere nasıl tepki verdiğinin öğrenilmesi(yeni ürünlerin pazara verileceği varsayımı ile)

g.    Pazardaki tüketicilerin alım güçlerinin öğrenilmesi

h.   Endüstriyel Tüketicilerin Analizi

i.      …………. ana üreticilerinin her ay pazara sürdükleri …… sayısının öğrenilmesi

j.      Alım kriterlerinin öğrenilmesi

k.    Ödeme koşullarının öğrenilmesi

l.      Marka tercihlerinin gerçek sebeplerinin öğrenilmesi

m.                      Tedarikçilerinden beklentilerinin öğrenilmesi

n.   Marka tercihlerini hangi etkenlere göre belirlediklerinin öğrenilmesi

o.   Ürün beklentilerinin öğrenilmesi

p.   Hizmet beklentilerinin öğrenilmesi

q.   Rakiplerin tüketiciler üzerindeki gücünün öğrenilmesi

r.     …………. değiştirme/yeniden kullanım sürelerinin öğrenilmesi

4.   Her Bölüm İçin Pazarlama Karmasının Oluşturulması

a.   Endüstriyel Tüketiciler için Pazarlama Karması

      i.      Ürün

      ii.      Kusursuz - Güvenli - Garantili – ISO……..'a Uygun

      iii.      Dağıtım (Sınırlı Dağıtım Stratejisi Uygulanacak)

      iv.      Ana üreticinin istediği şekilde ve tam zamanında teslimat - Gerekli her durumda teknik destek

      v.      Fiyat Rekabetçi - Ödeme Koşulları Uygun

      vi.      Tutundurma (itme Stratejisi Uygulanacak) Üst düzey ilişki - Sektörel yayınlarda reklâm

b.   Nihai Tüketiciler İçin Pazarlama Karması

      i.      Ürün Dağıtım (Yoğun Dağıtım Stratejisi Uygulanacak)

      ii.      Kaliteli - Garantili - Çeşit Olarak Yeterli

      iii.      Dağıtım (Yoğun Dağıtım Stratejisi Uygulanacak)

      iv.      Bölge ve merkez stokları tam - Tam zamanında teslimat - Yaygın bir bayi ağı ile destek

      v.      Fiyat

      vi.      Rekabetçi - Piyasaya uygun ödeme koşulları

      vii.      Tutundurma (Çekme Stratejisi Uygulanacak) Yoğun radyo ve medya reklâmları - Reklâm Mesajı; Hizmet Kalitesi, Güven ve Garanti

c.    Yeniden Kullanıcılar İçin Pazarlama Karması

        i.      Ürün Dağıtım (Seçimli Dağıtım Stratejisi Uygulanacak)

        ii.      Garantili ……… - Hızlı………. - Daha Uzun Kullanım Süresi

        iii.      Dağıtım (Seçimli Dağıtım Stratejisi Uygulanacak)

        iv.      Yerinde teslim - Teknik destek

        v.      Fiyat

        vi.      Fiyat Yüksek Belirlenecek

        vii.      Tutundurma (İtme Stratejisi Uygulanacak)

        viii.      Sektör yayınlarda reklâm - Özel Müşteri Temsilcileri - ……….nın güvenli olduğunu anlatan duyurumlar

IV. UYGULAMA - HAREKET PLANI

1. Pazarlama Planının Ekiple Paylaşılması ve Katılımlarının Sağlanması

2. Operasyonel Bir Pazarlama Organizasyonunun Kurulması

(Yeterli Etkinlikte Olmadığı ya da Hiç olmadığı varsayılmıştır. Aşağıdaki örnektir)

Pazarlama Müdürü

Pazar Araştırma Md. Yrd.

Pazarlama İletişimi Md. Yrd.

Ürün Geliştirme / Takip Md. Yrd.

Satış Müdür Yrd.

Bölge / Şube Yöneticileri

3. Satış Gücü Örgütünün Kurulması (Yeterli Etkinlikte Olmadığı ya da Hiç olmadığı varsayılmıştır)

Pozisyonun gerektirdiği yetki ve sorumlulukların paylaştırılması

Rut düzenlemelerinin yapılmasının sağlanması

Bayilerin / müşterilerin yoğun şekilde ziyaret edilmesinin sağlanması

OEM’ler için özel müşteri temsilcilerinin istihdam edilmesi

Satış temsilcisi ve şubelerin satış hedeflerinin belirlenmesi

Satış arttırmaya yönelik, performansa dayalı prim sisteminin oluşturulması

Satış ekibinin pazarlama stratejileri ve planları doğrultusunda eğitilmesi

4. Müşteri Memnuniyet Anketlerinin Düzenlenmesi

5. Şubelerin Aynı Standartta Olmasının Sağlanması

Fiziksel mekânın standardizasyonunun sağlanması

Çalışanların standardizasyonunun sağlanması

Kapsadıkları coğrafi alan bakımından standardizasyonunun sağlanması

Şube çalışanlarının eğitim ihtiyaçlarının tespiti ve gerekli eğitimlerin verilmesi

6. Mevcut Bayilerin Elde Tutulması, Penetrasyon Sağlanması ve Yeni Bayilerin Bulunması

Şikâyetlere en hızlı şekilde cevap verilmesinin sağlanması

Siparişlerinin en kısa sürede ve eksiksiz karşılanmasının sağlanması

Satış noktası düzenlemelerine gidilmesi

Bayi memnuniyet anketlerinin hazırlanması ve uygulanması

Belli dönemlerde üst düzey ziyaretlerin yapılması

Rakip faaliyetlerinin yakından takibi ve gerektiğinde hızlı karşı aksiyonların alınması

Rakip bayileri kazanmak üzere promosyonel ve sponsor faaliyetlerin yürütülmesi

7. Ürün ve Hizmet Farklılaştırmasına Gidilmesi

Piyasaya sürekli yeni ürünlerin sunulması

Rakiplerden farklı ve fonksiyonel ürünlerin sunulması

Lastik kaplama işinin hedef kitlelere duyurulması

8. Tutundurma Faaliyetlerine Ağırlık Verilmesi

*Kişisel Satış

Satış ekibinde çalışacak personelin özelliklerinin belirlenmesi ve seçimi

Satış personelinin performans değerlendirmelerinin yapılması

Satış personelinin eğitim ihtiyaçlarının belirlenmesi

Büyük müşteriler için özel satış elemanlarının istihdam edilmesi

* Reklâm (Belirlenen Reklâm Bütçesi Dâhilinde)

Radyo

Sektörel Dergiler

Gazete

Açıkhava Reklâmları

*Halkla İlişkiler

Sektörel fuarlara katılım

Bayi toplantıları

Sektörel duyurumlar

Sponsorluklar

Aylık Kurumsal Bülten / Dergi yayını (tüm şube ve bayilere)

Web sitesinin sürekli güncel ve daha profesyonel olmasının sağlanması

Sürüş ve can güvenliği için lastiklerin önemini anlatan seminerlerin düzenlenmesi

Şirket bilinirlilik anketlerinin düzenlenmesi

*Promosyon

Bayilere yönelik promosyonlar

Nihai tüketicilere yönelik promosyonlar

Endüstriyel pazara yönelik promosyonlar

Çekilişler / Hediyeler

İndirim kuponları

Kampanyalar

Lastik kullanımı hakkında yararlı bilgiler içeren CD-Broşür dağıtımları

9. Ürünün Yaşam Eğrisine Uygun Tutundurma Faaliyetlerinin Gerçekleştirilmesi

Tanıtma Evresi

Daha fazla bilgilendirici reklâm

Destek

Duyurum

Nihai tüketiciler için çekme stratejisi

Endüstriyel tüketiciler için itme stratejisi

Büyüme Evresi

Marka imajı yaratmaya yönelik çalışmalar

Ağızdan-ağza iletişimi teşvik

Alımı teşvik edici reklâmlar

Olgunluk Evresi

Ürün farklılaştırma çalışmaları

Hatırlatıcı reklâmlar

Gerileme Evresi

Fazla kaynak ayırmadan marka tazeleyici çalışmalar

Yeniden konumlandırmaya yönelik çalışmalar

10. Web’de, Blog ve Benzeri Oluşumlarla Şirket ve Markaları Hakkında Sürekli Yazıların, Araştırmaların, Makalelerin Yayınlanmasının ve İsimlerin Sürekli Gündemde Tutulmasının Sağlanması

11. Ana Sanayiye Ürün Satabilmek İçin Gereken Tüm ISO ve Kalite Belgelerinin Alınmasının Sağlanması

V. BÜTÇE

Bütçeyi oluştururken genelde 3 yöntemden birini kullanıyoruz.

Satış miktarının belli bir yüzdesini alabiliriz.

Pazardaki rakiplerin eylem ve davranışlarına bakarak bunlara benzer bir bütçe hazırlayabiliriz.

Ya da planlanan eylemleri tek-tek incelenip, her birinin ne kadar harcama gerektirdiğini tahminleyip toplamını alabiliriz.

En çok ve rahatlıkla kullanılan yöntem satış miktarının belli bir yüzdesi alınarak oluşturulan bütçeleme yöntemidir.

Yıllık ciro hedefinin %1-3’ü, pazarlama planının gerçekleşmesinde kabul edilebilir bir bütçe oranı olacaktır.

Bütçeyi aynı zamanda, planlanan hedef ve eylemlerin gerçekleşme yüzdeleri ile bunlar için yapılan harcamaların karşılaştırılması yönüyle çok iyi bir performans değerlendirme aracı olarak da kullanabiliriz.

VI. KONTROL

Hazırlanan pazarlama planı çerçevesinde belirlenen hedefler, çalışma sistemine uygun olarak oluşturulan raporlama sistemi ile aylık rutin ve 3 ayda bir dönemsel olmak üzere kontrol edilmeli, hedeflerden-bütçeden sapma olup-olmadığı incelenmelidir.

Hedeflerden ve bütçeden sapma varsa öncelikle sapmanın nedenleri tespit edilmeli ve revizyona gerek olup-olmadığına karar verilmelidir.

Revizyona gerek olduğuna karar verilirse vakit geçirilmeden hedefler ve bütçe revize edilmeli, iyileştirme tedbirleri uygulanmalıdır.

Kontrol mekanizması işletilirken;

Bölgeye

Ürüne

Satış elemanına

Satış miktarına

Satış tutarına göre analizler yapılabileceği gibi,

Pazar payına, karlılığa ve verimliliğe göre de analizler yapılabilir.

Ayrıca çalışanların, pazarlama planının uygulanmasında yeterli düzeyde katılım ve bağlılık gösterip-göstermediklerinin, şirketin değerlerini benimseyip-benimsemediklerinin, plana uygun hareket ederken yaptıkları işten tatmin olup-olmadıklarının da kontrol edilmesi hazırlanan planın başarı şansını çok yükseltecektir.

Bunların dışında yılsonunda da tüm pazarlama planı, hedefler ve bütçenin gerçekleşme performansı değerlendirilerek hazırlanan pazarlama planının başarısı ölçülür ve bir sonraki dönemin planları yapılmaya başlanır.

ÖZET

Bu planda, hedef pazarlar;

Endüstriyel Tüketiciler

Nihai Tüketiciler

Yeniden Kullanıcılar

Hedef pazarlara nüfuz etme stratejisi;

……….. Ana Üretici Pazarına X Markası İle Girmek (Pazar Geliştirme)

Yenileme Pazarında Mevcut Ürünlerin Pazar Payını Arttırmak (Ürün Farlılaştırma)

Yeniden Kullanıcılarda Birim Maliyetlerini Düşürme Yoluyla …………..Yönlendirmek (Odaklanma) olarak belirlenmiştir.

……… pazarında, ………. Ana Üreticilerine ……… vermek, tüm belirlenen plan ve stratejilerin odak noktasında olmak zorundadır.

Bunun sebebi; …….. sahiplerinin, genelde ………. değiştirirken, aracı aldıklarında üzerinde ilk hangi marka varsa yine aynı markayı tercih etme eğilimi göstermeleridir.

Yapılan araştırmalar bu oranın %41 olduğunu göstermiştir. %41 oranı bu stratejiyi kritik önemli hale getirmektedir.

Öte yandan yine yapılan araştırmalar göstermiştir ki nihai tüketicilerin %34’ü …………..nda bulunan …………lerin markasını bilmemektedir.

Bu tüketicileri en fazla güdüleyen ve yönlendirenlerin pazarı alacağı kesindir.

Bu oran da yenileme pazarında yoğun tutundurma çalışmaları yaparak satışları arttırmayı zorunlu kılmaktadır.

Diğer taraftan iş makinelerinde kullanılan ………ler ağır yük altında çabuk yıprandığından değiştirilme süreleri daha kısa olmaktadır.

Ayrıca bu ………………..lerin pahalı olması da diğer dikkate değer bir durumdur. Bu sebeple İş makineleri ………..leri de hedef içine dahil edilmesi geren bir pazar olarak karşımıza çıkmaktadır.

Bu pazarda diğer bir avantajda; “birim maliyetleri düşürme yararını” satarak, tüketicileri kaplama lastik kullanımına yönlendirip ürün ve hizmet farklılaştırması yapılabilmesidir.