PROJELERİN BAŞARILARININ ÖLÇÜMÜNDE KRİTERLER

Projelerinizin başarısını değerlendirirken göz önüne almanız gereken kriterlerin bulunduğunu hepimiz kabul ederiz.
Kabul etmesine ederiz de, projelerimizi değerlendirirken neleri göz önüne almalıyız?
Buyurun birlikte bakalım.....

Bir projenin başarılı olup olmadığını kısaca 5 soru ile değerlendirebiliriz. 
Bu 5 soruyu elinizin 5 parmağı gibi de değerlendirebilirsiniz.

1. AMACA ULAŞMA,
2. İŞ DİSİPLİNİ SAĞLAMA,
3. SÜRDÜRÜLEBİLİRLİĞİ SAĞLAMA,
4. PLANLARA UYGUN OLARAK AMACI GERÇEKLEŞTİRME,
5. PROJE PAYDAŞLARINA GEREKLİ YARARI SAĞLAMA

1. AMACA ULAŞMA:
Projemizin amacına ulaşıp ulaşmadığının proje planımızı yaparken belirlediğimiz ölçütleri sağlayıp sağlamadığı, ya da ne kadarını sağladığı ile kıyaslanmasıdır.

2. İŞ DİSİPLİNİ SAĞLAMA:
Başarı disiplin ister. Disiplin sağlanmadan başarı ya tesadüf, ya hayaldir. 

3. SÜRDÜRÜLEBİLİRLİĞİ SAĞLAMA:
Projeniz sürdürülebilir halde mi? 
Projelerin uzun vadede başarılı olması SÜRDÜRÜLEBİLİR niteliğinden kaynaklanır.
Sürdürülebilir hedeflerle hazırlanmış bir proje, belirli bir zaman sınırıyla karşılaşmaksızın uygulanan alanda katkısını sürdürmeye devam eder.

4. PLANLARA UYGUN OLARAK AMACI GERÇEKLEŞTİRME,
Proje bir soruna müdahale sürecidir. Bunun için soruna müdahale planlanır. Ancak planlara uygun olarak projenizi gerçekleştirip gerçekleştirmediğiniz projenizin çıktılarına yansır.

5. PROJE PAYDAŞLARINA GEREKLİ YARARI SAĞLAMA,
Projenin yarar sağlaması gereken paydaşlarına gerekli yararı sağlayıp sağlamadığının kontrolüdür.

FRANCHISINGDE MARKA DEĞERLENDİRME

FRANCHISING ALMA AŞAMASINDA 

DEĞERLENDİRME YAPARKEN

MARKA ENVANTERİNDE 

DİKKAT EDİLMESİ GEREKEN HUSUSLAR

Bir iş kurmaya karar verdiniz ve kuracak olduğunuz işinizi de franchising yoluyla bir markanın bayiliğini alarak sürdürme kararındasınız.

Biliyorsunuz ki, bir markanın bayiliğini aldığınızda işletmenizdeki faaliyetlerin o markanın işletme kültürünü yansıtacak, operasyonlarını bire bir işletmenize aktaracak bu yolla da daha açılış anından itibaren kar'lı bilinen bir işletmeye sahip olacaksınız.

Peki herşey bu kadar kolay mı?

Almayı düşündüğünüz markanın envanterinde neler var?

Bu ve benzeri sorularınızı cevaplamadan önce bir tanımla başlayalım.

Envanter, bir işletmenin para, değerli kâğıtlar, taşınır ve taşınmaz mal varlıklarıyla alacaklarını ve borçlarını oluşturan bütün öğeleri miktarları ve değerleriyle ayrıntılı olarak gösterme işlemi.

Tanımdan sonra marka envanteri ile ilgili sorulara geçebiliriz.

Sorular,

1.       Bayisi olacağınız marka kendini sunarken hangi konularda, ne kadar tutarlılık sergiliyor?

2.       Markanın söyledikleri  ve yaptıkları ne kadar gerçek?

3.       Bir bütün olarak bakılınca Marka göze nasıl görünüyor?

4.       Dışarıdan bakıldığında markanın hikayesi bir bütünsellik çağrışımı ifade ediyor mu?

    Tavsiyemdir,

Yukarıdaki soruların tam cevaplarını almadan asla bir marka ile Franchising sözleşmesi imzalamayın...

İŞ PLANI - PAZARLAMA PLANI

PAZARLAMA PLANI

Anadolu'da bir söz vardır "Malına değil, pazarına güven" diye.
İş planında en önemli bölümlerden biridir pazarlama planı.
Eğer ürettiğiniz ürün yada hizmeti satamıyorsanız, zaten işletmenizin de önemi ortadan kalkıyor.
Sözün özü, pazar yok ise, ne sattığınızın da bir önemi kalmıyor.

İŞ PLANININ BÖLÜMLERİ - TALEP YAPISI VE PİYASA ARAŞTIRMASI

TALEP YAPISI VE PİYASA ARAŞTIRMASI

Bir işe karar vermeden önce o işin içinde bulunduğu sektörün piyasadaki durumu ve sunacak olduğumuz ürün ve hizmetlerin piyasada nasıl talep göreceği hakkında ön çalışmaların yapılması gerekir.

TALEP YAPISINI VE PİYASA ARAŞTIRMASI YAPARKEN KENDİMİZE SORMAMIZ GEREKEN SORULAR:

1.     İçinde bulunacağınız pazarın boyutu nedir?

2.     Eğer varsa, pazar boyutlarını etkileyen pazar eğilimleri nelerdir?

3.     Başlıca rakipler kimlerdir? Her birinin pazar payı nedir?

4.     Pazarda hangi ikame mal ve hizmetler bulunmaktadır?

5.     Pazara giriş için engeller varmıdır?

6.     Müşterileriniz kimdir, hangi demografik özelliklere sahiptir?

7.     Müşterilerinizin yaşadığı yer ve gelir düzeyi nedir?

8.     Hangi ürün veya hizmetleriniz müşteriler tarafından bir ihtiyacı gidermek için devamlı olarak satın alınmaktadır?

9.     Müşterilerinizin esas ihtiyaçları nedir ve bu ihtiyaçları etkileyen unsurlar nelerdir?

10.  Başlıca rakipleriniz kimlerdir?

11.   Rakiplerinizin büyüklüğü nedir?

12. Rakipleriniz hangi stratejileri kullanmaktadır?

.   

İŞ PLANININ BÖLÜMLERİ

Bir iş planında temel bölümler olarak aşağıdaki bölümlerin yer alması gerekir.

1. Girişimcinin; iş fikrinin ve işletmenin tanıtımı

2. Pazarlama planı

3. Üretim planı

4. Yönetim planı

5. Finansal plan bölümlerinin iş planında yer alması gerekir.

ÖRNEKLERLE İŞ PLANI YAZIMI ve SUNUMU

İş planı hakkında ayrıntılı bilgilere yer vereceğimiz bu yazı dizisinde, iş planının faydaları, işletmeye ve işletmenin çevresini oluşturanlara sağladıkları avantajlara her gün 1 bölümü açıklayarak devam etmek amacındayız.

Yazı dizimizi tamamladığımızda iş planı ve bölümleri hakkında ayrıntılı bilgilere sahip olacağınız gibi, kendi iş planınızı da yapabilir hale geleceğiniz kanaatindeyim.

İş Planı Neden Önemlidir?

Girişimcilerin; 

finansman sağlayabilmek,

devlet desteklerinden yararlanabilmek ve,

bunlara ek olarak.....,

- İşletmesine eleştirel açıdan bakabilmesine,

- İşletmesi ile ilgili planlamalar yapabilmesine,

- Başarı ölçütlerini belirlemesine,

- Olumsuzluk durumunda yapması gerekenlere,

- İşletme için bir yol haritası oluşturulmasına da katkı sağlar.

Bütçe Nedir? - İşletme Bütçelerinin Faydaları Nelerdir?

 

Bütçe Nedir?

Kısa bir tanımla İşletme Bütçesi, işletmenin amaçlanan hedefe ulaşması için yapılan rakamlarla ifade edilmiş ayrıntılı ve kısa süreli bir plandır. 

Bütçe, işletmenin uzun süreli amaçlarını gerçekleştirmek için sonraki faaliyet döneminde yapması gereken faaliyetleri kesin rakamlar ile belirler.
Bütçeyi en iyi şekilde anlamak için öncelikle planlama kavramını iyi bir şekilde anlamak gereklidir.

Planlama; işletmelerin hem sayısal, hem de finansal amaç ve hedeflerinin belirlenmesi için uygun faaliyet planlarının hazırlanmasıdır.

Bütçenin Aşamaları

Bütçe, bir planlama faaliyeti olması sebebi ile planlamaya paralel olarak aşağıdaki aşamaları içermektedir:

Amaçların belirlenmesi: 

Yapılan planla ulaşılmak istenen hedef açıkça belirlenmiş olmalıdır. Bütçelerde amaçlar stratejik planlarda belirlenmiş olan hedeflere ulaştıracak adımlar olarak planlanmalıdır. Bu amaçlara örnek olarak; ciroda %15 artış, %10 karlılık, pazar payının arttırılması gibi örnekler verilebilir.

§  

Amaçlara ulaştıracak varsayımları belirlenmesi:   

Organizasyonun tüm kısımlarındaki kapasiteler, iş gücü gibi iç etkenler ve kanunsal yükümlülükler, enflasyon, faiz oranları gibi dış etkenlerin bütçe dönemindeki durumlarına ilişkin varsayımların belirlenmiş olması gereklidir.

§  

Seçeneklerin karşılaştırılması: 

Bir sonraki aşamada hazırlanmış olan taslak bütçeler üzerinde daha önceden yapılmış olan varsayımlarım çeşitli alternatiflerini içeren bütçelerle senaryo analizleri yapılmalıdır.

§  Seçenekler arasından en uygun olanın belirlenmesi: Bu aşamada bir önceki aşamada hazırlanan senaryolardan uygun olanı belirlenir. Yönetim kurulunca onaylanan bütçe devreye alınır.

Bütçelerin Planlama İçindeki Yeri

Planlar organizasyonlar gibi bir basamak sırası takip ederler. Aşağıdaki şekilde planların ve organizasyonun basamaksal sıralanışı görülmektedir.

Amaçlar

Amaçlar Vizyon ve Misyon şeklinde belirlenmeli ve tüm organizasyona bildirilmelidir.

Politikalar

İşletmede bireylere ve bireylerin oluşturduğu biçimsel gruplara faaliyetlerinde ve kararlarında yol gösterir. Politikaların amaçlardan farkı amaçlara nasıl hangi yollarla ulaşılacağını belirlemesidir. Satış politikaları, , personel politikaları, ücret maaş politikaları, finansman politikası

Programlar

Bir amacın gerçekleştirilmesi için gerekli olan şama ve adımları her birinden sorumlu olan aşama ve adımları belirleyen bir plandır.

İşletme Bütçelerinin Faydaları

İşletme bütçelerinin en önemli faydası bütçeleme dönemi içerisindeki faaliyetlerin yürütüleceği hareket alanını belirlemesidir. Bütçe ile işletmenin nihai hedeflerine ulaşmak için işletme içerisindeki her bireyin ne yapması gerektiğini bireylere somut rakamlarla gösteren bir yol haritası olması ile uygulandığı işletmede yüksek katma değer yaratır.

Bütçelemenin diğer faydalarını şu şekilde saymak mümkündür:

• §  Bütçe hazırlayan işletmeler hedeflerini bütçeler sayesinde objektif bir şekilde değerlendirme imkânı bulurlar.
• §  Bütçeler işletmelerin gerçek olanaklarını rakamlarla resmeder
• §  Bütçeleme işletme geleceğinin somut verilerle değerlendirilmesini sağlar.
• §  İşletme bünyesindeki yöneticilerin öngörüde bulunma yeteneklerini geliştirir.
• §  Çeşitli etkenleri göz önünde bulundurarak hedeflere ulaşmak için izlenebilecek yol alternatiflerini ve en uygun yolu belirlemeyi sağlar
• §  Bütçe dönemi içerisindeki faaliyetleri ölçümlemek için bir cetvel sunar.
• §  Sapmaların ve verimsizliğin erken aşamalarda farkedilmesini sağlar
• §  Faaliyetlere yön veren tahsilat politikaları, stok politikaları gibi politikaların erkenden sorgulanmasını sağlar

Kaynak: http://www.butce.biz

HENRİ FAYOL VE YÖNETİM İLKELERİ

1841 yılında İstanbul’da doğmuş olan Henri Fayol mühendis bir babanın oğludur. Babası İstanbul’ Galata köprüsünün mühendisidir. Kendisi de babası gibi mühendis olan Henri Fayol,
yönetim konusunda ilk teorik çalışmaları yapan kişilerden olmuştur.
Madencilik ve yönetim konusunda makaleler yayınlamış ve seminerler vermiştır.

“Administration İndustrielle et Générale” adlı eserinde yönetim konusundaki düşüncelerini ve deneyimlerini dünyaya duyurmuştur.

Yönetim bilimine makro bir bakış açısı ile yaklaşmıştır.

Yönetimi bir süreç olarak tanımlayarak, yöneticilerin sorumlu oldukları faaliyetleri koordine etmeye yönelik fonksiyon, ilke ve kuralları sistematik bir şekilde ele almıştır.

Henri Fayol’a göre yönetim süreci,

Teknik faaliyetler

Ticari faaliyetler

Mali faaliyetler

Güvenlik faaliyetleri

Muhasebe faaliyetleri

Yönetim faaliyetleri’dir.

HENRİ FAYOL’e göre YÖNETİMİN İLKELERİ

1. İŞ BÖLÜMÜ: Bir tek alanda çalışma ya da bir konuda uzmanlaşma, çalışanların daha hızlı deneyim kazanmalarına ve yeteneklerini düzenli bir şekilde geliştirmelerine yardımcı olur. Çalışanlar, iş bölümü yapılarak daha verimli hale getirilebilirler.

2. YETKİLENDİRME/YETKELENDİRME: Talimatlar doğru bir şekilde verilmeli, bununla birlikte çalışanların görevleriyle ilgili yetkileri de dengeli bir şekilde dağıtılmalıdır.

3. DİSİPLİN: Çalışanların talimatlara riayet etmesi gerekir, ancak bu iki yönlü bir olgudur: Eğer yöneticiler, iyi bir liderlik sergileyip, takımın bir parçasıymış gibi hareket ederlerse, çalışanlarının iş talimatlarına riayet etmelerini sağlayabilirler.

4. TALİMATLARDA BÜTÜNLÜK: Talimatlarda çelişkiye yol açmamak için her çalışan yalnızca bir yöneticiye bağlı olmalıdır.

5. YÖNETİMDE BÜTÜNLÜK: Aynı görevleri yapan kişiler aynı amaçlara sahip olmak zorundadır. Bu, bir şirkette koordinasyonu sağlamanın temelidir. Yönetim bütünlüğü olmadan talimatlarda bütünlüğü sağlamak mümkün değildir.

6. ŞİRKET KARLILIĞI: Yönetim ve çalışanlar, şirket hedeflerinin daima öncelikli olduğunu akıllarından çıkarmamalıdır. Çünkü bireysel kazançlar, şirketin kazanımlarına bağlıdır.

7. ÜCRET: Her ne kadar tartışılan bir konu olsa da ücret önemli bir motivatördür.

8. MERKEZİYETÇİLİK: Bunun derecesi işin durumuna ve çalışanların kalitesine göre farklılık gösterir.

9. HİYERARŞİK KADEME SAYISI: Hiyerarşi yönetim bütünlüğü için gereklidir. Ancak aynı zamanda iletişimin önemini bilen yöneticiler olduğu sürece, yatay iletişim de önemlidir. Hiyerarşik yapı çok fazla kademeden oluşmamalıdır.

10. DÜZEN:: Malzeme düzeni ile çalışma düzeninin her ikisi de gereklidir. Birincisi yararı olmayan malzemelerin ve zaman kayıplarının azaltılmasına, ikincisi ise organizasyonun başarıya ulaşmasına katkı sağlar.

11. ADALET: Merhamet ve adaletin birleşimi, bir işin sürdürülebilmesi için gereklidir. Çalışanlara iyi davranmak, işyerinde adaleti tesis etmek için önemlidir.

12. ÇALIŞMA SÜRESİNDE İSTİKRAR: Çalışanlar kariyer gelişimlerinin ve iş güvencesinin sağlandığından emin oldukları zaman daha iyi çalışırlar. Güven vermeyen bir çalışma ortamı ve yüksek turnover organizasyonun geleceğini de etkiler.

13. İNİSİYATİF: Bazı durumlarda çalışanların inisiyatif kullanmalarına izin vermek organizasyon için güç kaynağıdır. İnisiyatif kullanma pek çok yönetici tarafından “ödün vermek” olarak algılansa da sonuçta organizasyon için iyi bir durumdur.

14.TAKIM RUHU: Yöneticiler çalışanlarının morallerini yükseltmek zorundadırlar. Yönetici gerçek hünerini koordinasyon sağlama, çalışanları cesaretlendirme, her çalışanın yeteneklerini kullanabilme, çalışanlar arasında kıskançlık ve rahatsızlık yaratmadan her birine layık olduğu değeri gösterebilmekte kullanmalıdır.

YÖNETİMDE KLASİK YAKLAŞIMLAR - Taylor

Yönetim tarihinin klasik yaklaşım sahipleri Taylor - Fayol ve Weber'dir.
Bu yazımızın konusunu Taylor'un yönetim yaklaşımı oluşturmaktadır.

Taylorculuk veya Bilimsel Yönetim, ilkeleri; 

ABD'li iktisatçı ve mühendis Frederick Winslow Taylor tarafından 1880'lerde geliştirilmiş olan ve 1911 yılında yayımladığı "Bilimsel Yönetimin İlkeleri"  adlı eseri ile ortaya konmuş olan bir üretim yöntemidir. Temel olarak bilim insanları tarafından maksimum verimi elde etmek için üretimi yapmanın en iyi yolunu bulmayı amaçlar.

Üretim organizasyonu, üretim için gereken jest, ritim ve kadans tekniklerinin analizine, üretim eylemlerinin önceden tasarlanmasına ve iş başına ücret yerine saat başına ücrete geçişe dayanır. Henry Fordtarafından üretim bandında çalışmayı içeren ve bir parçasını Taylorculuğun oluşturduğu Fordçuluk ile karıştırılmamalıdır.
Önemli bileşenleri: Özgün bir teori olarak 1930'lu yıllarda geçerliliğini yitirmesine rağmen, birçok ana teması ve fikirleri günümüzun Endüstri Mühendisliği'nin ve işletme yönetiminin önemli bileşenlerinden bir çoğunu oluşturmaktadır.

Bunlardan bazıları:

·         Analiz;

·         Sentez;

·         Mantık;

·         Rasyonellik;

·         Deneysellik;

·         İş etiği;

·         Verimlilik;

·         İsrafın önlenmesi;

·         En iyi bilinen yöntemlerin standardizasyonu, geleneksel yöntemlerin sorgulanması;

·         El ustalıgına dayalı işlerin seri üretime geçirilmesi;

·         Çalışanlardaki bilgilerin diğer çalışanlara, aletlere, süreçlere ve belgelere taşınması vb.

Ana amacı  Ekonomik verimliliği, özellikle de işçi verimliliğini arttırmak niyetiyle, iş akışlarını analiz eden ve sentezlemeyi öncelik olarak belirler.
Üretim süreçlerine ve İş idaresine bilimsel tekniklerin uygulanmasının en erken örneklerindendir.

Geliştirilmesi Frederick Winslow Taylor ile imalat sektöründe 1880 ve 1890'lı yıllarda başlamıştır.

Etkinliğinin zirvesine 1910'lu yıllarda ulaşmıştır.

1920'li yıllardan itibaren etkisini karşıt ve tamamlayıcı teknik ve fikirlerin oluşmasını sağlayarak göstermiştir.

İŞLETMENİZİN GERÇEK SAHİBİ KİM?

Birinci sorumuzu yazının başlığında soruyoruz; İşletmenizin gerçek sahibi kim? Bu işletme gerçekten bizim mi, yoksa.....

İkinci soru olarak bu yazıyı okuyan sizler, kendinize şöyle bir soru sorarmısınız…
“Müşterilerimiz paralarını başka yerlerde harcasalar, bizim işletmemiz ne işe yarar?”

Şimdi anlaştık zannediyorsam. O halde işletmemizin gerçek sahipleri kimlermiş?

Tabii ki, müşteriler dediğinizi duyar gibiyim.

Peki …..

Bu müşterileri nasıl elimizde tutacağız?

Rakiplere kaptırmadan nasıl sürdürülebilir müşteri ilişkileri kuracağız diyorsanız bakın müşterileriniz işletmenizi hangi nedenlerden, hangi oranlarda terk ediyorlar

Bir yandan müşterilerinizi elde tutmak için çaba harcarken, bu çabalarınızın işletmenize gerçek yararı sağlayabilmesi için, dikkatli olmanız ve özen göstermeniz gereken noktalara şöyle bir göz atalım;

1.       Bulduğumuz müşteri işletmemiz için gerçekten kar’lımı ?

2.       Müşterilerinize hangi değerleri sunuyorsunuz, yada hangi deneyimleri yaşatıyorsunuz?

3.       Mevcut müşterilerinizin kıymetini bilme konusunda hangi çabaları gösteriyorsunuz?

4.       Müşterilerden gelen şikayetlerin arkasında yatan gerçek sebepleri bulup, telafi ediyormusunuz?

İşletmenin temel amacı KAR etmek ve SÜRDÜRÜLEBİLİR’liği sağlamak olduğuna göre çabalarınızın boşa gitmemesi dileğimle…

TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI VE TÜKETİCİ TİPLERİ

PAZARLAMA GÜNAH MI?

Benim Şirketimde günah işlenmez, diyorsanız; şirketinize bir de bu açıdan bakın. Pazarlama gurusu Philip Kotler ,  “On Ölümcül Pazarlama Günahı” isimli bir kitabında bakın hangi pazarlama günahlarından bahsetmiş.

GÜNAH-1 ŞİRKETİNİZ YETERİNCE PAZAR ODAKLI DEĞİL VE MÜŞTERİ MERKEZLİ DEĞİL

Pazar araştırması ve analizi yapmadan bir tesis kurduysanız

Müşteri segmentlerini tarif edemiyor ve hedef müşteri segmentinizi tanımlayamıyorsanız

Müşteri segmentleriniz arasında bir önceliklendirmeniz yoksa

Segmentlere özel ürün/fiyat politikalarınız yoksa bu günahı işliyorsunuz demektir

GÜNAH-2 ŞİRKET HEDEF MÜŞTERİLERİNİ TAM OLARAK ANLAMIYOR

Hedef Müşterileriniz kimdir sorusunu cevap veremiyorsanız

Müşterilerinizin şirketinizden beklentilerini bilmiyorsanız

Müşterilerinizin ürününüze dair tutum ve kullanım alışkanlıklarını bilmiyorsanız

Müşterilerinizin satın alma/tercih kriterlerini bilmiyorsanız

Şirketinizde bir tane bile pazarlama araştırması yaptırmadıysanız

Satış dışındaki diğer yöneticileriniz müşteri ziyaretleri yapmıyorsa

Müşteri şikayetlerine cevap vermiyorsanız bu günahı işliyorsunuz demektir

 

GÜNAH-3 ŞİRKETLERİN RAKİPLERİNİ DAHA İYİ TANIMLAMASI VE İZLEMESİ GEREK

Rakip tanımından sadece en yakın rakiplerinizi anlıyorsanız

Rakiplerinizi “Doğrudan Rakipler” ve “Dolaylı Rakipler” olarak tarif etmediyseniz

Rakiplerinizin faaliyetlerini takip edip bilgi toplamıyor ve yorumlamıyorsanız

 

GÜNAH-4 ŞİRKETİNİZ HİSSEDARLARI İLE İLİŞKİSİNİ GEREĞİNCE YÖNETEMİYOR

Çalışanlarınız Mutsuz ise

En iyi tedarikçilerle çalışamıyorsunuz ise,

Bayileriniz/satış noktalarınız mutsuz ise bu günahı işliyorsunuz demektir

GÜNAH-5 ŞİRKET YENİ FIRSATLAR BULMAKTA BAŞARILI DEĞİL

Aynı teknoloji tabanına dayalı aynı ürünleri satıyorsanız

Pazardaki fırsatlara göre teknoloji ve ürün fikirleri geliştirmiyorsanız

Ürünlerinizi güçlendirmiyorsanız

Yeni kullanım alanlarına girmiyorsanız bu günahı işliyorsunuz demektir

GÜNAH-6 ŞİRKETİN PAZARLAMA PLANI SÜRECİ KUSURLU

Eğer pazarlama planı hiç yapmıyorsanız i plan sürecinizde zaten kusurlu olmaz

Bu nedenle yıllık pazarlama faaliyetlerinizi mutlaka planlayın ve bu planı takip edin.

Gerekirse revize edin ama ne yapacağınızı planlayın ve yaptığınızı planla kıyaslayın.

GÜNAH-7 ŞİRKETİN ÜRÜN VE HİZMET POLİTİKALARININ SIKILAŞTIRILMASI GEREKİYOR

Satış ve kar’lılığınızı ürün bazında takip etmiyorsanız

Ürünlerinizi katma değerlerine göre sınıflandırmıyorsanız

Katma değeri düşük ürünlerle çalışıyorsanız

Ürün sunumunuz (miktar, ambalaj vb) rakiplerinizden geri kaldıysa

Ürünleriniz için, çapraz satış kampanyaları yapmıyorsanız bu günahı işliyorsunuz demektir.

GÜNAH-8  ŞİRKETİN MARKA GELİŞTİRME VE İLETİŞİM BECERİLERİ ZAYIF

Hedef müşterileriniz sizi bilmiyorsa

Markanızın rakip markalardan ayırıcı bir özelliği yoksa

Tavizkar satış yapıyorsanız

Fiyatı, siz değil, müşterileriniz belirliyorsa

Promosyon maliyetleriniz sürekli yükseliyorsa

İstikrarlı bir satış grafiğiniz yoksa bu günahı işliyorsunuz demektir.

GÜNAH-9 ŞİRKET VERİMLİ VE ETKİLİ PAZARLAMA GERÇEKLEŞTİRECEK KADAR İYİ ORGANİZE EDİLMEMİŞ

Satışçılarınıza hala pazarlamacı diyorsanız

Şirketinizde bir pazarlama departmanı yoksa

Başında yetkin bir yönetici yoksa

Pazarlama eğitimleri almıyorsanız bu günahı işliyorsunuz demektir.

GÜNAH-10 ŞİRKET TEKNOLOJİDEN AZAMİ DÜZEYDE YARARLANAMIYOR

Şirketinizde ERP programı, en azından bir bilişim sistemi yoksa

Şirketinizin hala web sitesi yoksa

Satışa dair anlık raporlar alamıyorsanız

Satış otomasyon sistemi yoksa

Satış ekiplerinizde dizüstü veya tablet bilgisayar yoksa

Müşterilerinizden siparişleri hala fax ile alıyorsanız bu günahı işliyorsunuz demektir.

Günahsız pazarlama faaliyetlerinde buluşmak dileğimle…..

kaynak:kobitek.com

MÜŞTERİNİZİN KIYMETİNİ BİLİN

Eldeki kuş, daldaki kuştan iyimidir?

1 YENİ MÜŞTERİ EDİNMEK, 

SİZİN İŞLETMENİZE KAÇA MAL OLUYOR?

Rekabetin son hızla devam ederken müşterinin krallığını ilan ettiği günümüzde, şirketler için “müşteri edinme” ve “müşteriyi tutma”, çok kritik iki faktör... 

Bunu başarmak için trilyonlar harcanıyor, özel stratejiler geliştiriliyor. Ancak, yeni müşterinin bedeli her sektör için aynı değil... Bazı sektörlerin işi daha kolay... Örneğin perakende sektöründe bir yeni müşteri için 5 dolar harcanırken, otomobilde bin doların üzerine çıkılıyor. Mevcut olanı elde tutmak ise genelde “yeni” için harcananın yarısı kadar bütçe gerekiyor... 

Ünlü yönetim uzmanı, “Permission Marketing” (İzinli Pazarlama) adlı kitabın yazarı Seth Godin, “Hiçbir şey bedava değildir, her şeyin bedeli vardır” sözleriyle, müşteri kazanma konusuna farklı bir yaklaşım getiriyor. Ona göre, yeni bir müşteri için, daha doğrusu “böyle bir izin” almak için büyük bir yatırım gerekiyor. Bu yatırım bedeli de işin yapısına, sektörüne göre değişiyor. Godin şöyle devam ediyor:

“American Online her bir yeni müşteri için 300 dolar harcıyor. American Express yeni bir kart müşterisi için 150 dolar harcama yaptığını söylüyor... Wall Street’in önde gelen aracı kurumlarından biri, her bir doğru potansiyel müşteriye ulaşmak için kişi başına 15 dolar ödüyor. Çok pahalı bir yaklaşım gibi görünebilir. Ama yemek sırasında aranan ve çağrıya soğuk yanıt veren potansiyel müşteriler yerine, çağrıya ilgi gösterecek, sıcak karşılayacak müşteriler için bu bedeli ödemek doğrudur.”

Seth Godin’in bu yaklaşımı, son yıllarda çok sayıda şirket tarafından benimseniyor ve yeni müşteri kapma yarışı her sektörde hızlanıyor. Çünkü, pazar payını artırmanın yolu, yeni müşteri edinmekten geçiyor.

Yeni müşterinin arka planda kalmasına maliyetler neden oluyor. Her yeni müşteri için, mevcut müşteriyi koruma maliyetinin en az 2-3 katı harcanıyor. Dolayısıyla, bu maliyet birçok şirketi düşündürüyor. Maliyetten çekinen şirketler, pazar paylarını artırmak için, memnun müşterilerinin, çevresindeki insanları olumlu etkilemesini bekliyorlar. Sadece bu yönteme bağlı kalan şirketler, pazarın büyümesine de katkı da bulunamıyorlar.

Oysa mevcut müşteriyi korumanın yanı sıra, müşteri portföyünü genişletmeye çalışan şirketler pazar payını arttırmada son derece başarılı oluyorlar. Yeni müşteri edinmek için çeşitli yöntemler kullanılıyor. Yoğun reklam ve tanıtım kampanyaları, en etkili yol olarak kabul ediliyor. Bunun dışında, tüketime yeni başlayacak kitlelerin hedef alınması da müşteri portföyünü zenginleştiriyor. Rakip şirketin müşterisinin farklı ürün ve hizmetle dikkatinin çekilmesi de diğer bir yöntem olarak karşımıza çıkıyor.

Pazar payı için önemli

Kısa bir süre önce Yapı Kredi Bankası ile birleşeceği açıklanan, ardından da Tasarruf Mevduat Sigortası Fonu’na devredilen Pamukbank, müşteri odaklı çalışan başarılı finans kuruluşlarından biri. Yılda ortalama 500 bin kişi finansal hizmet için Pamukbank’ı seçiyor. Pamukbank, yeni müşterileri için, mevcut müşterilerini koruma maliyetinin yaklaşık 3.5 kat fazlasını harcıyor.

Pamukbank Perakende Bankacılık Genel Müdür Yardımcısı Hakan Binbaşgil, pazar payının arttırılması için yeni müşteri kazanmanın son derece önemli olduğuna dikkat çekiyor. Hakan Binbaşgil, “Pazar paylarını korumak için mevcut müşterilerin korunması temel yöntem olarak tercih ediliyor. Oysa her yıl önemli sayıda genç nüfusun ilk kez bankacılık sektörü ile tanıştığı ve pazarın büyüdüğü dikkate alındığında, pazar payını korumak için bu ek potansiyelden aynı ölçüde pay almak ve yeni müşteri kazanmak gerekir” diye konuşuyor.

Yeni müşteri yeni potansiyel

Finansbank, her yıl müşteri sayısı hedeflerini belirliyor. Bu hedefler doğrultusunda faaliyetlerini planlıyor. Buna göre, Finansbank kredi kartlarında yılda ortalama 300 bin ile 350 bin arasında yeni müşteri elde ediyor. Her yeni müşteri için bankanın kasasından 12 dolar çıkıyor.

Finansbank Plastik Kartlar ve Alternatif Dağıtım Kanallarından Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Bülent Özer, yeni müşterilerin banka açısından sürekli büyüme ve yenilik anlamına geldiğini söylüyor. Bülent Özer şöyle devam ediyor:

“Yeni müşteri her zaman için yeni bir potansiyel demektir. Bulunduğunuz piyasada ne kadar çok müşteriniz varsa, o kadar çok yenilik ve çeşitlilik yaratmanız, müşteri odaklı çalışmanız, ürünlerinize farklı özellikler getirmeniz gerekmektedir. Yeni müşterin bankanızı tercih etmeleri için teknolojiyi takip etmek, piyasada proaktif olmak, ihtiyaçlar doğrultusunda yeni ürünler çıkarmak gerekmektedir. Bu da sürekli büyüme ve yenilik anlamına gelir”.

İş Bankası 50 dolar harcıyor

İş Bankası’nın Türkiye genelinde 1 milyon 700 bin kredi kartı müşterisi bulunuyor. Bu rakama her yıl ortalama 250 bin yeni müşteri ekleniyor. Banka, müşteri sayısını artırmak için 2001 yılında Maximum Card’ı piyasaya sürdü. 2002’nin ilk aylarında diğer kredi kartı müşterileri de Maximum uygulamasına dahil edildi.

İş Bankası Bireysel Bankacılık Pazarlama ve Mevduat Müdürü Turgay Atalay, bu uygulamaya, üye firmaların potansiyel müşteri kitlesine yeni müşteriler ekleyerek rekabet üstünlüğü sağlanması amacıyla girdiklerini anlatıyor. Turgay Atalay, “Maximum uygulamasını, üye olan ticari kurumlar ve bankamız açısından faydalarını incelediğimizde, sadık müşteri portföyünün artırılması ve yeni müşteri kazanılması unsurlarının öne çıktığını görüyoruz” diyor.

İş Bankası müşteri edinme maliyetini, sadece pazarlama, reklam ve satış alanlarında yapılan masraflar olarak değerlendirmiyor. Operasyon, işgücü, lojistik, dağıtım, iletişim maliyetlerini de dikkate alıyor. Bu kıstaslar dikkate alındığında her yeni müşteri bankaya 50 dolara mal oluyor.

Ayda 120 bin başvuru

Garanti Bankası, 2000’in ilk çeyreğinde Bonus markasıyla taksitli alışveriş kartları pazarına girdi. Kısa sürede hızlı bir büyüme oranı yakalayan şirket, hazırladığı agresif kampanyalarla dikkatleri üzerine topladı. Ocak 2001 tarihinde toplam 1 milyon 49 bin müşteriye ulaşan Bonus Card, 4 ay gibi kısa bir sürede bu sayıyı 1 milyon 373 bine çıkardı. Yani, 4 ayda yüzde 32’lik bir artışla toplam 324 bin yeni Bonus kullanıcısı kazanıldı.

Her ay Bonus kart için 120 bin başvuru alan banka, yeni kullanıcılar kazanmak için kampanyalarını sürdürüyor. Garanti Ödeme Sistemleri Pazar Ortakları Birim Müdürü Elvan Bilge, kredi kartı sektöründe yeni müşteri kazanmanın, mevcut müşteriyi elde tutmanın maliyetinden daha yüksek olduğunu söylüyor. Bonus kart için bu oranın 1’e 1.5 olduğunu söyleyen Elvan Bilge, müşteri edinme maliyetinin, mevcut müşteriyi korumak için harcanan paranın yaklaşık yüzde 50 fazlası olduğunu anlatıyor.

Sigortada durum nasıl?

Sigorta sektörünün büyük oyuncularından Garanti Sigorta, 2001’de toplam 35 bin 898 yeni müşteri kazandı. Diğer önemli oyuncu Yapı Kredi Sigorta ise trafik ve deprem sigortaları hariç tutulduğunda, yılda yaklaşık 110 bin yeni müşteriyi portföyüne ekliyor.

Yapı Kredi Sigorta her bir yeni müşterisi için yaklaşık 45 milyon lira harcıyor. Garanti Sigorta ise, yeni müşteri maliyetini açıklamıyor. Ancak, şirket 2001’de reklam ve temsil giderleri için 717 milyar lira harcadı.

Yapı Kredi Sigorta Genel Müdür Başyardımcısı Murat Güvenel, pazar payının yukarı çekilmesinde, yeni müşterinin önemine dikkat çekiyor. Murat Güvenel, “Sürekli büyüme ve gelişmeyi kendine hedef olarak seçmiş olan şirketler için yeni müşteri kazanılması önemlidir. Portföye katılan yeni müşteri, büyümeye ve bunun beraberinde pazar payı artışına katkıda bulunur” diye anlatıyor.

Garanti Sigorta Genel Müdür Yardımcısı Ertuğrul Bul, yeni müşteri sayısının artırılmasının yolunun, mevcut müşteriyi memnun etmekten geçtiğine dikkat çekiyor. Ona göre, memnun müşteri, şirketle ilgili olumlu görüşlerini çevresiyle paylaşarak yeni müşteri kazanılmasına yardımcı oluyor.

Otomobilde durum farklı mı?

Sabancı Holding şirketlerinden Toyotasa, Toyota markalı taşıtların Türkiye içinde satışını gerçekleştiriyor. Toyotasa, 2001’de bin 500 tüketiciyi müşteri portföyüne ekledi. Toyotasa Pazarlama ve Satış Müdürü Fatih Çantalı, yeni dönemde satışlarının yüzde 45’inin Opel, Volkswagen, Renault, Ford ve Peugeot gibi rakip markalardan gelen müşterilerde yoğunlaştığını anlatıyor. Satışların yaklaşık yarısının yeni müşterilere yapıldığını söyleyen Çantalı, 2002’de 4 bin yeni müşteriye ulaşmayı hedeflediklerini açıklıyor. 

Otomotiv sektöründe müşteri edinme maliyeti, diğer alanlara oranla daha pahalı. Yeni model ve ürünler için yoğun reklam ve tanıtım kampanyaları düzenleniyor. Bu da şirketlerde önemli bir maliyet kalemi oluşturuyor.

Yeni müşteri edinme maliyetinin bin 200 dolar olduğunu söyleyen Fatih Çantalı, “Müşteri edinme, mevcut müşteriyi koruma maliyetinden daha fazladır. Ancak, günümüzün dinamik pazarlama anlayışında, kalıcı olmak ve pazarda etkin bir yer edinmek isteyen markanın, her iki müşteri tipini de portföyünde dengeli bir oranda barındırması gerektiğine inanıyorum” diyor.

Abone sayısı yüzde 21 arttı

Turkcell, ulaştığı abone sayısı ile operatörler sıralamasında liderliğini sürdürüyor. 2000 sonunda 10.1 milyon aboneye ulaşan şirket, 2001 sonunda bu rakamı 12.2 milyona çıkardı. Böylece, 1 yılda 2.1 milyon yeni müşteriye sahip oldu. Şirket 2002’nin ilk çeyreğinde ise 511 bin yeni abone kazanmayı başardı. Abone sayısı yeni abonelerin katılımıyla mart sonunda 12.7 milyona çıktı.

Turkcell yetkilileri, yeni abone kazanma maliyetinin değiştiğini söylüyorlar. 2001’in son çeyreğinde abone kazanma maliyeti 31 dolardı. Ancak, 2002’nin ilk çeyreğinde bu miktar 32 dolara yükseldi. Turkcell yetkilileri, yeni müşterinin şirketin ticari bakımdan devamlılığı için hayati önem taşıdığına dikkat çekiyorlar. Ayrıca, cep telefonu kullanımını artırma ve teknolojinin gelişimi konusunda da önemli rol oynuyor.

İnternette yeni müşteri pahalı

İnternet pazarının önemli oyuncularından Superonline, yılda ortalama 100 bin yeni müşteri kazanıyor. Sektörde yeni müşterinin maliyeti konusunda net bir rakam vermek oldukça zor. Çünkü, maliyetler verilen hizmete ve sektöre göre farklılık gösteriyor. Ancak, Superonline Kurumsal İletişim Müdürü Elif Duru, yeni müşteri edinmenin, mevcut müşterileri memnun etme maliyetinden 3 kat daha fazla olduğuna dikkat çekiyor.

Yeni müşterilerin şirketleri altyapılarını daha etkin kullanmaya zorladığını anlatan Elif Duru, yeni yatırımlara neden olarak devamlı alternatif hizmetler sunma fırsatı da yarattığını söylüyor. Elif Duru, Superonline için kurumsal hizmetlerden faydalanmaya karar veren müşterilerin platin; bireysel hizmetleri tercih eden müşterilerin ise altın değerinde olduğuna dikkat çekiyor. Ancak ona göre, uzun vadede mevcut kurumsal ve bireysel müşterilerin maksimum düzeyde memnun edilerek şirketle olan birlikteliklerinin devamının sağlanması çok daha etkin bir strateji.

“YENİ MÜŞTERİ MALİYETLİ”

Gültekin Güldür/CRM Institute Turkey

CRM Institute Turkey başkanı Gültekin Güldür, şirketlerin yeni müşteri için oldukça yüksek giderlere katlandığına dikkat çekiyor. Güldür, yeni ile eski müşterinin maliyetlerini şöyle karşılaştırıyor:

YENİ MÜŞTERİ PAHALI: Yaygın istatistiklere göre, yeni bir müşteriyi edinmek için harcadığınız kaynakla, 5 eski müşteriyi elde tutmanız mümkün. Üstelik müşterinin şirketle olan birlikteliği ilerledikçe ona ayrılan elde tutma maliyeti de düşüyor. Eski müşteri her zaman yeni müşteriden daha karlı. Bu teori, iş koluna göre farklılıklar gösteriyor olsa da, çoğu sektöre tam anlamı ile uyuyor.

ÜRÜN KABUL ETTİRİLMELİ: Yeni müşteri edinmek için hayli yüksek giderlere katlanıyorsunuz. Öncelikle firmanızı tanıtmak ve beğendirmek zorundasınız. Ayrıca, ürününüzü kabullendirmek için de kaynak ayırmanız gerekiyor. Müşteri edinme birçok şirketin en yüksek maliyet kalemini oluşturuyor. Müşterinin dikkatini çekmek için yaptığınız harcamalar, ürününüzü kabul ettirme gayretleri ve son olarak da satış giderleriniz müşteri edinme maliyetinin temel unsurlarını oluşturur.

MÜŞTERİ SAYISI ÖNEMLİ:  Şirketler bir yandan eski müşteriyi elde tutma çabalarında iken bir yandan da rakiplerinin müşteri tabanlarını kendi lehlerine de küçültmeye çalışıyorlar. Bu şekilde müşteri sayılarını arttırıyorlar. Sadakat programları ve rekabet modelleri ile müşteri tabanında çarpışıyorlar. Aslında bu savaş her zaman müşteriye yarıyor. Müşteri olmak giderek eskisinden daha keyifli hale geliyor.

“YENİ MÜŞTERİYLE GÜÇLENİYORUZ”

Sait Gökkaya/Cankart

Cankart, Cankurtaran Holding’e ait taksitli alışveriş kartı. Türkiye genelinde 500 bin kullanıcısı bulunuyor. Cankart Genel Müdürü Sait Gökkaya, konuyla ilgili sorularımızı şöyle yanıtlandırdı:

Şirketiniz yılda ortalama kaç yeni müşteri kazanıyor? 
Yılda ortalama 150 bin yeni kart hamiline ulaşıyoruz.

Elde ettiğiniz bu yeni müşterilerin her biri şirketinize kaça mal oluyor? 
Yeni müşteri kazanmak daha pahalı. Her bir yeni müşteri, eski müşteriyi elde tutma maliyetinin 5 katına mal oluyor. Şirketimiz için yeni müşteri edinme maliyeti yaklaşık 50 dolar civarında.

Şirketiniz yeni müşteri edinmek için nasıl çalışmalar yapıyor? 

Her yeni müşteri, ailemize katılan yeni bir bireydir. Üye işyerlerimiz ve satış noktalarımız da, zincire katılan yeni kart hamiliyle güçlenir. Yeni müşteri edinmek aslında çok zor değil. Ancak, önemli olan müşteriyi elde tutma becerisidir. Bunu da Cankart olarak CRM(Customer Relationship Management) mantığı ile yapıyoruz. Önce müşteriyi tanıyoruz. Müşterimiz
kimdir, nelerden hoşlanır, ne sıklıkla, hangi sektörlerden, ne kadar harcayarak alışveriş yapar gibi alışveriş alışkanlıklarını tespit ediyoruz. Hangi takımı tutar, doğum günü ne zaman gibi müşteriye ait özel bilgileri de öğreniyoruz. Bu soruların yanıtları doğrultusunda müşterilere maksimum özeni gösteriyoruz. Her geçen gün gelişen teknolojimiz sayesinde de, kart hamili ve üye işyeri faydasını gözeterek çeşitli projeler üretiyoruz.

“YENİ MÜŞTERİ DOĞRU YOLDASINIZ DEMEK”

Dengiz Pınar/Gima

Gima Genel Müdürü Dengiz Pınar, yeni müşteriyi, doğru stratejilerle çalışıldığının bir göstergesi olarak kabul ediyor ve şöyle devam ediyor:

1 MİLYON YENİ MÜŞTERİ: 2000 Kasım’ında başlattığımız sadakat programımızı, 2001’de bütün mağaza ve satış kanallarımıza yaygınlaştırdık. Dolayısıyla, 2001’de toplam 1 milyon 244 bin yeni müşteri edindik. 2002’nin ilk aylarında gerçekleştirdiğimiz kampanyalar müşteri sayımızı etkiledi. 2002’nin ilk 3 ayında mevcut müşterilerimizi koruma oranımız, 2001’e göre yüzde 106 oranında arttı.

SATIŞ ARTTI MALİYET DÜŞTÜ: 2001’de teknolojik yatırımlar hariç tutulduğunda müşteri kazanma maliyetimiz ortalama 6.2 dolardı. 2002’de ise bu miktar 5.1 dolara geriledi. Yıl içinde sürdürdüğümüz kampanyaların etkisi ile mevcut müşterilerimizin yeniden alışveriş yapma eğilimi arttı. Sağlanan bu artış da maliyetlerin düşmesinde önemli bir etken oldu.

BAŞARININ GÖSTERGESİ: Her şirket gibi bizim için de yeni müşteri kazanmak büyük önem taşıyor. Yeni müşteri kazanmaya sadece kazanç artışı olarak bakılmamalı. Çünkü, bu aynı zamanda doğru çalıştığınızı, uygun pazar stratejileri ürettiğinizi, müşteri beklentilerine uygun çözümler yarattığınızı gösterir. Yani iş anlamında önemli bir başarı elde etmektir. Dolayısıyla, yeni müşteri bizim için motivasyon, güç ve doğru yolda ilerlediğimizin bir göstergesi olarak değerlendirilebilir.

Kaynak: capital.com.tr